איך הפך מומחה העסקים של ה”ביג בויז” לגלגל ההצלה של העסקים הקטנים והבינוניים. אייל פז חושף את המנגנון שבאמצעותו בעלי עסקים עושים כסף תוך 60 יום

בעל עסק קטן אולי יתקשה להאמין לכך, אבל זה בהחלט אפשרי לייצב את העסק תוך זמן קצר ולהגדיל את הרווחים בעשרות אחוזים, וכל זה תוך שעובדים פחות ומטפחים חיי משפחה במקביל לעסק רווחי ומשגשג.

אייל פז - המומחה של העסקים

הישרדות. בעלי העסקים הקטנים בצרה אמיתית ואין דבר שיותר קשה להם היום מלמצוא את האיש הנכון שיוציא אותם מהבוץ וחוסר הנשימה. אייל פז (50), הוא דמות מוכרת בתחום הייעוץ העסקי, אחרי שעבד עם חברות מובילות במשק הישראלי ורשם אינספור הצלחות, הוא פיתח שיטה שיכולה לעזור לכל בעל עסק להיחלץ ממצב מייאש של הפסדים הולכים וגוברים, ואת תחושת הכישלון להפוך להצלחה המתבטאת בגידול ברווחים ובשגשוג כלכלי. עם התפתחות העולם הדיגיטלי, ומתוך שליחות אישית, החליט אייל פז לחשוף את המידע גם לעסקים הקטנים. הצלחנו להידחק ללו”ז הצפוף שלו כדי לשמוע איך הוא עוזר לעסקים.

מה לדעתך הבעיה העיקרית של בעלי העסקים הקטנים?

“בעל עסק יכול להיות תותח בתחומו, מקצוען אמיתי. למעשה, רוב בעלי העסקים נחשבים לבעלי מקצוע משכמם ומעלה. הם יודעים הכי טוב מה נדרש בכדי לתת ללקוח שלהם את הפתרון הטוב ביותר מבחינה מקצועית. על אף שהם מקצוענים בתחומם, 90% מהזמן נדרש מהם לעסוק בכלל לא במקצוע שלהם, אלא בתחומים משיקים כמו שיווק, מכירות, ניהול, כוח-אדם, תמחור, גבייה ועוד. ואת זה אף אחד לא לימד אותם, זה לא המקצוע שלהם! ואז נוצר מצב שבו כדי שהעסק יצליח נדרש מבעל העסק, כביכול “להסתדר” בכוחות עצמו ולהבין לבד מה נכון לעסק.

נוסף על כך, בעלי עסקים רבים מנסים להימנע מהוצאות, במקום לקחת בעל מקצוע שמתמחה בתחום. אבל, כמה זמן כבר אפשר לשרוד במציאות הכלכלית הקיימת? מחזור החיים של העסק רק הולך ומתקצר, כך שלאורך הזמן ישנה ירידה במספר הלקוחות, וכתוצאה מכך ירידה בהכנסות ומכאן מסלול ההתרסקות כבר נראה באופק. המצב גורם למתחים בבית ולבדידות בניהול העסק, כי הרי אין באמת מי שיקשיב לבעל העסק באופן נקי, אובייקטיבי ולא שיפוטי. המצב שנוצר גורם לתחושה של חוסר תקווה וחוסר מסוגלות עצמית שמתעצמת עם הזמן ומביאה לתוצאות הרסניות.”

איך הגעת לזה?

“הניסיון הרב נבנה עוד מגיל צעיר, גדלתי בבית שבו ההורים היו עצמאיים ובקומת הקרקע ניהלו בית דפוס. ההורים, עבדו 27/4, הם עבדו 27 שעות ביממה ולפחות כמו 4 אנשים. העסק ניהל את הבית והחיים היו מאתגרים. את דרכי הבוגרת התחלתי כאיש מכירות בעיתון העסקים ‘גלובס’ ותוך תקופה קצרה נתבקשתי להקים מחלקת מכירות טלפוניות (טלמרקטינג) בחברה. בישראל של אותה התקופה התחום היה בחיתוליו ולכן הקמתי את הכול מאפס. בנוסף, גייסתי עובדים, הכשרתי אותם וליוויתי אותם לפגישות מכירה. כך, תוך תקופה לא ארוכה ניהלתי עשרות עובדים וההישגים במכירות היו יוצאים דופן בקנה מידה משמעותי, ההצלחה הייתה מסחררת.

משם עברתי לעולם הביטוח, הייתי סוכן ביטוח חיים שבתחום זה המכירה היא אולי הכי קשה שקיימת, הקמתי מערכות טלמרקטינג וטלמיטינג, חנכתי קבוצות שמכרו מ’דלת לדלת’ (Door To Door) ובהמשך גם גויסתי לנהל סוכנויות ביטוח גדולות והתמחיתי ברתימת היחיד והקבוצה לתוצאה גבוהה ולמימוש העצמי כחלק מהיעדים שהארגון חפץ בהם. לאור ההצלחה, התחלתי לאמן סוכנים בסוכנויות הביטוח, וסופרווייזרים בחברות הביטוח. במסגרת פעילותי בענף גייסתי, הכשרתי וליוויתי סוכנים מתחילים, שכירים ועצמאיים בשטח.

עם השינויים שחלו בתחום הפנסיה והביטוח בארץ בעקבות ועדת בכר, התבקשתי לסייע בהקמת היחידה לייעוץ פנסיוני באחד הבנקים המובילים בארץ. התבקשתי להעניק מהידע המקצועי וההדרכתי שברשותי, גם ליועצים שהבנק גייס וגם לעובדים וללקוחות הבנק. עם התייצבותה של היחידה על מסלול ההצלחה הקמתי את העסק שלי.

לאורך כל חיי, מה שתמיד עניין אותי הוא מה מתרחש במוחו של אדם, מה חוסם אותו ומה מניע אותו לפעולה. עברתי אינספור תהליכי הכשרה, קראתי אינסוף ספרים, הקשבתי לאינספור הרצאות וקורסים המלמדים איך גורמים לאחר להשיג את מה שאתה רוצה, איך עוזרים לאחר לקבל את ההחלטה, איך מניעים אותו לפעולה וכפועל יוצא איך מגדילים את המכירות הלכה למעשה.

בהתבסס על ניסיוני הרב פיתחתי תפיסה עסקית מעשית שמוכיחה את עצמה פעם אחר פעם בהגדלת הרווחים של העסקים בזמן קצר. השיטה שלי מתורגמת לתפיסות ולעקרונות מעשיים המתווים את הדרך להבניית עסק מצליח, כך שאפילו בתום המפגש הראשון כבר מבינים איך להרוויח יותר.

“בתום המפגש הראשון כבר רואים גידול בהכנסות ופשוט מבינים איך להרוויח יותר.”

אולי יעניין אותך עוד:

מהם 6 השלבים להגדלת הרווחים של העסק, שאם תיישם אותם הרווחים יגדלו תוך 60 יום.
מהם החסמים המרכזיים של בעלי עסקים? לחץ וצפה במודל “גלגל התנופה”  
מתנה: הדרכה ממוקדת תראה לך איך לגרום ללקוח לקנות ממך מבלי שתצטרך למכור לו?

אייל, מה בדיוק מיוחד בשיטה שלך?

“השיטה שלי מאירה לבעל העסק את הדרך, אני לא “מדבר על“, אני אומר “איך לעשות את” וממש פורט את התפיסה לפעולות שנדרש לבצע בשטח באופן כזה שההצלחה מגיעה מהר מאד. אני קורא לזה: “אפקט הקסם” בו ישנו תהליך של הצלחה ואז חשיפה של כיצד הקסם קורה והתובנה הזאת והכלים הללו נשארים אצל בעל העסק לנצח, זה מקל עליו להשיג את מטרותיו העסקיות ולגבש את מצפן העסק כך שיעזור לו בתהליך קבלת ההחלטות, כך שכל החלטה שיקבל תהיה נכונה עבורו ותקדם את העסק שלו! בעלי העסקים שלמדו ויישמו את השיטה מדווחים על שינויי אישי בחייהם, על ביטחון רב יותר בעסק וכמובן על גידול משמעותי בהכנסות. אבל, אין פתרונות קסם, אם נשווה זאת לדיאטה, אי אפשר לקחת כדור בערב ולרזות חמישים קילו עד הבוקר. זהו תהליך שדורש עבודה והתמדה בדרך של ביצוע שינויים במנות קטנות ובטוחות.

ההצלחה שלי נמדדת בדרך אחת וודאית שאני מכנה “מבחן הארנק”. מהו מבחן הארנק? כל יום אנחנו ממלאים את הארנק או מרוקנים אותו. הארנק מתרוקן בכל יום, יש לנו הוצאות: משכנתא או שכר דירה, השכלה, שכר עבודה, ספקים ועוד. התפקיד שלנו, כבעלי עסקים, הוא למלא את הארנק כאשר לא באמת מעניין איך מילאנו אותו (כל עוד זה חוקי), העיקר שיתמלא. אנחנו צריכים למלא אותו בקצב הרבה יותר גבוה מאשר הוא מתרוקן, אחרת אין לעסק זכות קיום ומי שלא פועל כך, מצטרף לארבעים אלף העסקים שנסגרים בישראל בכל שנה. אתן דוגמה מעסק בתחום התכשיטים: עסק וותיק, מעל 50 שנה, שעוסק בתחום ציפויי זהב לתכשיטים, נתקל בשנים האחרונות בקשיים בעקבות יבוא שגרם לירידה משמעותית במספר הלקוחות ולהפסדים הולכים ומצטברים כל חודש. בכדי להיחלץ מהמצב ולהבין מהי האסטרטגיה העסקית שיש לפעול לפיה, ביצענו מחקר שבו התמקדנו בלקוחות שמייצרים את ההכנסה הגבוהה ביותר וגילינו שאלו הן הסבתות שרוכשות תכשיטי זהב כמתנה לנכדות שלהן לאירועים משמחים: כמתנה ללידה, לימי הולדת, לבת מצווה, לאירוסין ולחתונה. בתהליך העבודה, זיהיתי שזו האוכלוסייה שמייצרת את מירב ההכנסות של העסק ולכן פעלנו לצמצום הפעילות הלא רווחית והתמקדנו בעיקר במכירות של תכשיטי זהב לפלח השוק הרלוונטי שלו אין בעיה לגהץ את הכרטיס.

אייל פז: אני לא “מדבר על”, אני אומר “איך לעשות את” – ההצלחה מגיעה מאד מהר.

מהו הצעד הראשון שאתה ממליץ לעשות בכדי לייצב את העסק?

“החוכמה היא להבין שאפשר גם אחרת. הגיע הזמן לאמץ דפוסים חדשים, לשנות את התפיסה העסקית מהבסיס. לאורך השנים שמתי לב למוטיב הרסני: לרוב בעלי העסקים אין באמת עסק, אלא יש להם עיסוק שהם עובדים בו. ברוב העסקים הקטנים והעסקים המשפחתיים, העסק נשען על הבעלים. הוא זה שהקים את העסק, בנה ופיתח אותו. מבחינתו העסק הוא מפעל חיים. ולפי התפיסה הזו, הוא סוליסט בעסק – עושה הכול בעצמו – מכירות, גבייה, שיווק. גם אם יש בעסק עובדים נוספים, הוא זה שיש לו את המידע והידע, את הניסיון והקשרים. וברגע שבעל העסק עושה הכל בעצמו אז יש לו עיסוק ואם הוא לא נמצא בעסק אז רוב הדברים לא יקרו, הוא למעשה קשור לעסק ברצועה קצרה מאד ולכן מדובר בעיסוק. כשאני אומר עסק אני מתכוון לכך כשהעסק מרוויח כסף גם כשבעל העסק לא נמצא, ממש כמו דירה שאנחנו משכירים, הכסף נכנס כמעט מבלי שאנחנו נוכחים בדירה. וזוהי האבחנה הראשונה בתהליך שאותו אני מלמד.

“המוטיב ההרסני הוא שלרוב בעלי העסקים אין באמת עסק, אלא יש להם עיסוק שהם עובדים בו.”

מהו המודל שיגרום ללקוח לפתוח את הארנק דווקא אצלך בעסק?
איך תגדיל את המכירות? הדרכה ממוקדת שתטיס לך את העסק
“מעיסוק לעסק רווחי”: המדריך שיגדיל לך את ההכנסות ויביא לך תוצאות תוך 60 יום

שאלנו את אייל איך אפשר להשיג גידול במכירות בזמן קצר?

“בתהליך המכירה רוב בעלי העסקים משקיעים אינסוף מאמצים בשכנוע הלקוחות הפוטנציאליים שלהם שהמוצר באמת טוב עבורם. זוהי שגיאה נפוצה ממספר סיבות:

1. חשוב מאד להבין שלקוחות לא אוהבים שמוכרים להם אבל מאד אוהבים לקנות. ולכן, בתהליך המכירה, כדאי להיות על תקן היועץ של הלקוח ולא לנסות למכור לו, אלא לעשות איתו “בירור צרכים” ולשאול אותו “שאלות התעניינות” לדוגמה: כאשר לקוח נכנס לעסק שמוכר מוצרים לבית. ומעוניין לרכוש מתנה, לחברה, לחבר, למשפחה, בדרך כלל לקראת החגים כשמתארחים ולא רוצים להגיע בידיים ריקות. נכון שיש הבדל: האם זה מישהו שהוא לא מחויב לו אבל לא רוצה להגיע בידיים ריקות, או אם מדובר במשפחה או בחברים שהוא רוצה להעניק להם מתנה גדולה. נכון שיש הבדל במה שהלקוח רוצה לקנות? במה ירצה להשקיע את הכסף? רק כשנדע באמת מה צריך, מה הלקוח רוצה, נוכל להתאים לו את המוצר האידיאלי עבורו גם מבחינת הנראות וגם מבחינת המחיר והעיקר שיצא מרוצה.

2. סטטיסטית רוב האנשים שנפגוש לא יקנו אצלנו, זו עובדה. ולמרות זאת, בעלי העסקים ממשיכים וממשיכים לנסות למכור למי שלא יקנה אצלם. משקיעים הרבה מאד זמן, כסף ומאמצים באוכלוסייה שלא תביא תוצאה. אני סבור שכדי לא לבזבז זמן, כסף ומאמצים יקרים ומיותרים. תפקידו של בעל העסק הוא לזהות מיהו הלקוח הפוטנציאלי שגם יהיה מוכן לשלם? ובכן, הדרך לזיהוי היא קשה, כי הוא מהווה רק חלק מהאוכלוסייה, אז אם כך, מה יותר קל למצוא: את אלה שרוצים לקנות או את אלה שלא רוצים? נכון! את אלה שלא רוצים לקנות. אותם קל מאד למצוא, מהם ניפרד לשלום כמה שיותר מהר וממילא נישאר עם הקבוצה המצומצמת שיש סיכוי גבוה יותר שיקנו. לדוגמה בעסק שליוויתי היו מספר לקוחות שנכנסים כל יום ושואלים בלי סוף שאלות על מוצרים שונים, הם לא קנו, רק העסיקו את בעל העסק ואת המוכרים, ובינתיים בזמן שהם קיבלו תשובות רציניות ומקצועיות שאר הלקוחות עמדו וחיכו. ברור לכולנו שהדבר גרם לפחות מכירות ללקוחות הפוטנציאליים. ולכן, אנחנו צריכים כל הזמן לחפש את אלה שהם לא רלוונטיים או לא יקנו מאתנו סחורה. אני קורא לזה לחפש את ה’לא’ ואז ממילא יגיע ה’כן’.

3. הקשבה – מסתבר שכל אדם רוצה שיקשיבו לו. אבל משום מה לעתים אנחנו שוכחים שגם זה משהו שעלינו לעשות. אז מה זה להקשיב בעצם? זה להנהן עם הראש? לחייך? להגיד כן? קודם כל להקשיב זה לא להיות במצב שנקרא WTT – Waiting to talk הכוונה שהאדם יחכה שהשני יעצור רגע בשביל לקחת אויר בין מילה למילה כדי שהוא עצמו יוכל לדבר. זו טעות להיות במצב זה. הקשבה משמעה להיות קשוב בצורה מלאה לצד השני, זוהי אומנות מעבר לסבלנות ולסובלנות שהיא דורשת, חשוב להקשיב באופן שאינו שיפוטי. אלא הקשבה נטו. לעיתים היא דורשת הבהרות: “למה בדיוק התכוונת?” לעיתים שיקוף “האם התכוונת ל…?”. כשמקשיבים מקבלים הרבה מאד מידע מהלקוח, וכך נוכל לעזור לו במתן מענה מהיר לצרכיו המדויקים, מה שיגרום לו לצאת מרוצה.

4. להעניק ללקוח משהו בנוסף – כולנו אוהבים לקבל מתנות, אנחנו אוהבים לקבל משהו נוסף מבלי ששילמנו עליו. אין מדובר במתנה גדולה, אלא בדבר פעוט, ‘אקסטרה’ שהלקוח יקבל מבלי שישלם עליו. הדבר יגרום ללקוח להיות מרוצה, להבין שממך הוא קיבל יותר מאשר היה מקבל במקום אחר, זה יגרום לו להגיע אליך שוב וגם להמליץ עליך ללקוחות אחרים.

לדוגמה, אחת החברות שמוכרת ריבות פעלה לפי אסטרטגיה שיווקית לפיה: היא החברה שמתחייבת להעניק יותר ריבה ממה שכתוב על האריזה. כל אנשים יודעים שהחברה הזו מעניקה יותר ממה שרשום על הצנצנת ולכן יש לה יתרון רב בשוק. איך לדעתכם מרגיש לקוח שקיבל יותר ממה שהוא שילם בעבורו?

“אנשים לא אוהבים שמוכרים להם אבל מאד אוהבים לקנות”.

אייל, איך הקוראים יכולים לקבל מידע נוסף וללמוד על השיטה שלך?

אני אתן לך קישור שתוכל לשים לקוראים, בצד השני שלו הם יקבלו מדריך חינמי שילמד אותם צעד אחר צעד מהו המסלול הבטוח להגדלת הרווחים של העסק בזמן קצר ומבלי להגדיל את ההוצאות. בנוסף, אני רוצה להעניק שיחת ייעוץ במחיר מיוחד ל-17 הקוראים הראשונים שירשמו.

אני מאמין שמי שרואה כתבה זו, בתוך תוכו יש חלק שרוצה ומאמין בשינוי. תן בחלק הזה שבך, אמון. תן לו להוביל אותך לעבר ההצלחה. להרשמה לשיחת ייעוץ במחיר מיוחד ל-17 הקוראים הראשונים.

*Disclosure:
מגזינים ועיתונים לא טורחים לציין זאת, אך כתבים רבים ומקורות רבים לכתבות הינם 
בעלי אינטרסים או מתוגמלים ע״י צד שלישי לפרסם את הכתבות הללו. 
אתר דה-רוטשילד מארח מפעם לפעם כתבים חיצוניים ומאפשר להם במה חופשית, כולל 
שילוב קישורים כאוות נפשם. הקישורים בכתבות עשויים להיות קישורים ממומנים, אשר 
הכותב מתוגמל עבורם בעמלות, טובות הנאה או משרתים אינטרס אחר של הכותב ו/או האתר.