בדיקת דה רוטשילד: פסיכולוגיית ההמרות בחנות וירטואלית

עד היום, אין לכם הרבה מושג מה עובר במוחו של המבקר באתרכם. זה בבחינת נעלם. כולנו, מן הסתם, רוצים לדעת מה הלקוח חושב ובמיוחד – מה הוא רוצה. אז מה הוא או היא באמת רוצים?

הפסיכולוגיה שמאחורי עיצוב האתר שלכם באדיבות פיקסביי

אתרי המסחר האלקטרוני נמצאים בתקופת פריחה – ונותנים אחוזי המרה טובים יותר למוכרים ולמוצרים שלהם.

יש טענה הגורסת שככל שיש יותר אתרים, התחרות גדולה מדי, אבל נראה שדווקא ריבוי השחקנים בשוק יוצר אתגר גדול יותר עבור כל מוכר – שמוצא את הדרך ללב הקהל שלו.

השאלה עד כמה העובדה שאתם מכווני מטרה עלולה להעיב על שיעורי ההמרה? זה מאוד פשוט – צריך לנסות ולהבין את נפש המבקרים באתר שלך כדי להגדיל את הסיכוי שהם ירכשו ממך מוצרים.

אתם הרי מכירים זאת היטב. לא מעט אנשים, לעיתים אפילו הרבה מאוד מגיעים לאתר שלכם, בודקים, משווים ומחפשים. אבל רבים מהם נותרים מתעניינים ולא הופכים ללקוחות. זה מתסכל אתכם מן הסתם. כבר הבאתם את המבקרים באתרכם אל הגשר והם נמצאים על סיפו – אבל הם לא עושים את הצעד שיקרב אותם לחיק המוצר שלכם.

עד היום, אין לכם הרבה מושג מה עובר במוחו של המבקר באתרכם. זה בבחינת נעלם. כולנו, מן הסתם, רוצים לדעת מה הלקוח חושב ובמיוחד – מה הוא רוצה.

אז מה הוא או היא באמת רוצים? הלקוח הממוצע רוצה עסקה שתהיה עם כמה שפחות סיכונים, שתהיה מושכת עבורה וששירות הלקוחות יהיה מושלם. אבל זה בפשטות. אתה צריך לנסות ולהבין את ההתנהגות של הגולשים כדי להצליח. אחד העזרים הטובים לכך הוא שימוש באמצעים פסיכולוגיים באתר, כדי להגביר את שיעור הגולשים שהופכים ללקוחות.

העיצוב שעושה את ההבדל

עיצוב אתרים הוא אחד הגורמים המכריעים שהופך אתר למתאים לצרכי המבקר. הלוק הראשוני של דף הבית שלכם הוא כמו הרושם הראשונים שאתם עושים בפגישה. בואו נניח, לדוגמא, שמבקר מחפש באתר שלך מוצר שבכלל לא קיים אצלך. אנחנו מכירים את חוסר הסבלנות של הגולשים. מן הסתם הוא ישר יעבור לאתר אחר.

אבל, אם הייתם שמים באתר שלכם מוצרים אחרים שמושכים תשומת לב ומעצבים את דף הבית כך שינסו לגרות את הדימיון של גולש, גם אם הגיע באקראי, סביר להניח שאותו גולש או גולשת היו נשארים ושוקלים האם יש סיכוי שהם צריכים את המוצר שלכם.

כל מה שאתם צריכים להתמקד בו הוא בנושא רכישת אמון הלקוחות. לקוחות יבואו לאתר שלך אם הם בוטחים בך. אתם עושים רושם ראשוני של אתר שאכפת לו מהמבקרים שלו – הדבר מגדיל את הסיכויים שהם ירכשו משהו ויהפכו ללקוחות – ובכך בעצמם תגדילו את אחוז ההמרה שלכם.

בואו ננסהל הגדיר כמה צעדים חשובים לכל אתר מסחר אלקטרוני כדי להפוך אותו למזמין יותר ואמין יותר. בעצם מסלול הגולש באתר הוא – צפייה במוצר, הוספה לסל, צ’ק אאוט ורכישה. ככל שאנחנו מתקדמים בצעדים כך אנחנו מאבדים גולשים. צריך לעבור שלב שלב ולמזער את הפגמים.

הצבעים חשובים ביותר לנראות של האתר שלך צילום: פיקסביי

פסיכולוגיה של צבע

תופתעו עד כמה חשוב הצבע של האתר שלכם. תגובתו של האורח שלכם תהיה תלויה בצבעים בהם השתמשתם באתר. זה משדר נוכחות מסויימת אופטימית או פסימית. צבע טוב, לא רק מקדם מותג אלא מושך יותר אנשים.

עיצוב האתר שלכם תלוי מאוד במוצרים שאתם מציעים. לכל צבע יש משמעויות שמשליכות על היכולת לשכם לשדר אמינות ולהשיג תשומת לב.

מחקרים שנערכו הראו לדוגמא שצבע כחול משרה ביטחון כשמדובר בענייני כספים צבע ורוד יהיה מושך יותר אם תמכרו מוצרי נשים וכן הלאה.

פסיכולוגיה רגשית

הרבה מאוד פסיכולוגיה רגשית מעורב בעיצוב אתר. אתה צריך ליצור תחושה אצל הגולש של חסר – שהוא ירגיש שהוא זקוק דווקא למוצר שלך, אבל יעשה זאת מתוך נעימות ולא מתוך לחץ.

כך לדוגמא כדי לסמן בצבע שונה את הזמינות של המוצרים במלאי. זה מבטיח ללקוחות לבצע רכישה רגועה וגם לקבל את ההחלטה הנוכונה בזמן הנכון.

המבקר הפשוט מחפש את המוצר או דרך האתר עצמו או דרך אתרי מבצעים וקופונים. ברגע שהוא יודע שאצלכם המוצר זמין – הוא יבחר קודם כל במקום שבו יש זמינות.

דרך נוספת היא לקחת מוצר פופולרי ולהוזיל את מחירו מעט – תוך הוספת גרפיקה שמבהירה שזהו המחיר לזמן מוגבל עד לתאריך מסויים. כך הלקוחות מרגישים דחיפות לקנות את המוצר והדבר מגביר את המכירות.

עוד דרך מוכרת במיוחד היא הודעת הנחה משמעותית. לשים את מכיר המכירה המקורי ולצידו את מחיר המבצע ולהגביל בזמן. מסתבר שהשיטה הזו עובדת ובגדול.

דיברנו על זמינות – אופציית המשלוח המיידי, כשהיא מצויינת בצורה גרפית יפה – ממריצה משתמשים לקנות, משום שהם יודעים שהמוצר יגיע אליהם תוך זמן קצר.

לכך ניתן להוסיף את האופציה להציע משלוח חינם על קנייה מעל סכום מסויים. גם הטריק הפסיכולוגי הזה עובד, וניתן לראות שבאתרי מסחר מחפשים הרבה יותר מוצרים שהמשלוח שלהם חינמי.

דרך נוספת היא כמובן ציון ברור של מדיניות החזרי מוצרים קלה ולא טרחנית.

מדובר בטקטיקות שיווק בסיסיות שמוסיפה אמינות לאתר שלכם. תרגילים כאלה ימקסמו את המכירות שלכם ויתנו גם ללקוח תחושה שהוא קנה מהאיש הנכון ביותר.

המטרה: להניע את הלקוח לפעולה או לרכישה צילום: פיקסביי

פסיכולוגיית טקסט

כולנו יודעים, שלטקסט יש הרבה מאוד כוח בלשמר את הגולשים אצלך באתר. הרי אף אחד לא מעוניין לקרוא תוכן ארוך ומשעמם, שאין בו אלמנטים גרפיים ואולי אפילו וידאו.

אתרי המסחר האלקטרוני שלנו, צריכים להתרכז בלהפוך את התוכן לאינטראקטיבי – מהכותרת ועד לטקסט עצמו.

מחקרים העלו כי המשתמשים באתרים קוראים בין 20 ל-28 אחוזים מהתוכן בלבד. ככל שהטקסט שלכם יוצג בצורה הטובה ביותר, נעימה וידידותית ככל שתוכלו, המשתמשים שלכם יקראו יותר. צריך לבחור את הגופן הנכון, הצבע והגודל שלפעמים יעשו את העבודה, לא פחות מסיסמת מכירות מוצלחת.

כך גם המיקום של הטקסט משפיע. כדאי גם לבחור את המקום הנכון ללחצני פעולה. הצבתם בצורה המיטבית, תגדיל את ההמרות שלכם – שכן הכפתור הזה, הוא השאיפה שלכם. כשהגולש לוחץ עליו הוא עושה את הצעד הראשון של הפיכה ללקוח.

הכפתור הזה צריך להיות במקום מעורר תשומת לב, ומעוצב בצורה שתמשוך את העין. מרבית האתרים מציבים היום מספר כפתורים כאלה בנקודות שונות באתר, ולרוב גם יותר מכפתור אחד בכל עמוד – כדי לעודד את הגולש לעשות את הצעד הבא.

בנוסף, עיצובם של לחצנים אלה ממלא תפקיד חשוב במשיכת לקוחות כדי להמשיך הלאה. לחצנים עם קצוות מעוגלים, כך עלה ממחקרים שערכו מומחים לשיווק דיגיטלי, נתפסים כיותר אטרקטיביים בעיני מרבית הגולשים ויוצרים אצלם רצון ללחוץ על הכפתור.

אחרי שלמדנו את הבסיס, כדאי ליישם הכל. הפסיכולוגיה האנושית משחקת תפקיד גדול במיוחד באתרי מכירות. הכי חשוב, שתבינו שהמטרה שלנו היא לשרת את הלקוח בצורה הטובה ביותר, ולתת לו את הכלים הכי מעניינים ומושכים – כדי שיהיה חלק מההצלחה שלנו. חווית הקנייה שלו תהיה הכי טובה, כשיוצג לו אתר מושך, אמין וממותג היטב.