הסלר שפרץ את מבצר אמזון: ״אם יש לך 30 שניות להשקיע, האינסרט המכוער הזה יפתור לך את בעיית הריוויוז…״

הרגשה של ייאוש טוטאלי. כך מתחיל סוחר האמזון אלון וולר (30) את הראיון שלנו בסקייפ. זה הסיפור של האחים וולר, המשבר באמזון והאינסרט ׳המכוער׳ שלהם (זמין כרגע להורדה). כך הם נחלצו ממשבר הריוויוז ועזרו למאות סוחרים לעשות את אותו הדבר... וביום חמישי ה25/05 בשעה 21:00 הם הולכים לחשוף את השיטה הסודית שלהם בהדרכה בלעדית ובשידור חי

אלון וולר פורץ את אמזון
אלון וולר פורץ את אמזון

 

>>לרישום לקורס חינמי של האחים וולר הקלק כאן 

הרגשה של ייאוש טוטאלי. כך מתחיל סוחר האמזון אלון וולר (30) את הראיון שלנו בסקייפ. זה הסיפור של האחים וולר, המשבר באמזון והאינסרט ׳המכוער׳ שלהם (זמין כרגע להורדה). כך הם נחלצו ממשבר  הריוויוז ועזרו למאות סוחרים לעשות את אותו הדבר… 

סיוט בלהות, פתאום אתה על אפס מכירות ביום… כך מתאר סוחר האמזון אלון וולר את הבוקר בו הוא, ומיליוני סוחרי אמזון נוספים, חטפו את ״האמזון סלאפ״. מדוע?

זה מה קרה:

ב-10.3.2017 אמזון החליטה לאסור על סוחרים לשלוח מוצרים בהנחה או בחינם בתמורה לקבלת ריוויו על המוצר. מהלך זה חסם את שיטת השקת המוצר שהייתה זמינה לסוחרים אלה. היא גרמה לרובם המוחלט נזק כספי אדיר, וחמור מכך – הציבה אותם במלכוד 22: עם מוצר מפרפר בין חיים למוות באמזון שחייב ריוויוז כדי להתקדם בדירוג הפנימי, אך ללא דרך לקבל את אותם ריוויוז נחשקים.

וכאן? נכנס לתמונה אלון וולר. הוא בעל מראה איטלקי, זיפים דקים ושיער שחור עם לא מעט שערות לבנות. ״בגלל אמזון…״ הוא צוחק. 

ייאוש טוטאלי, למה?

״שבוע לפני האמזון סלאפ הגיע למחסנים המוצר החדש שלי, ותכננתי להשיק אותו בשיטה הרגילה. ופתאום? לא רק שהם הורידו לי ריוויוז מהמוצרים הקודמים והגיעו ימים של אפס מכירות… ראיתי גם איך ה-4,700 דולר ששמתי על המוצר החדש הולכים להיזרק לפח, ושעידן יאבד בי את האמון…״

״ על סף ייאוש״

הם דומים להפליא. דמותו של האח הגדול של אלון, עידן וולר (33), עולה על המסך. דומה לאחיו הקטן, רק חייכן יותר, ללא המשקפיים והשערות הלבנות. בישראל, המדינה ממנה מגיעים האחים וולר, עידן נחשב לקופירייטר המכירות המוביל במדינה. ולאחרונה, אף הוזמן להתארח בפודקסט של אמן השיווק המוכר מפלורידה, דין ג׳קסון, חברו הקרוב של טוני רובינס.

האחים וולר. מימין, אלון (30) בעל 5 מותגים באמזון. משמאל עידן (33), ״פסיכולוג״ המכירות הטוב בישראל.

לצפייה נוספת:

האחים וולר התפרסמו בקהילת אמזון הישראלית כמי שהצליחו להתגבר על מכת הריוויוז של אמזון. זאת אחרי שינוי המדיניות ששמט את הקרקע מתחת לרגליהם של מאות אלפי סוחרים. הם עשו זאת דרך שיטה שפיתחו בשם ״הפריצה לאמזון״. השמועות על שיטה זו התפשטו במהרה גם בדרום מזרח אסיה, שם מתגורר אלון בבניין קונדו המשקיף על בנגקוק, תאילנד.

איך קרא שדווקא אתם הצלחתם למצוא פיתרון למשבר באמזון?

 אלון: ״אחרי האמזון סלאפ, התקשרתי לעידן וסיפרתי לו מה קרה. עכשיו בזמנו? עידן נתן לי את כמה אלפי דולרים לסחור באמזון, אמר שאפשר לייצר ככה לפחות 100 דולר נקי ליום. זה קרה אחרי שהמשרה שבגללה עברתי לתאילנד נלקחה ממני בגלל סיבות שאני לא יכול לציין כאן. הייתי חייב לחזור לעמוד על הרגליים מהר, במדינה זרה ואפס הכנסה…״

ולמה שעידן יוכל לעזור לך באמזון, אם הוא לא סוחר בעצמו? 

״פשוט. דרך הנוסחה שלו, החברה שלו קוברה מרקטינג הייתה אחראית למכירות בסך 45 מיליון שקל ממאי 2016. והכי חשוב? היא מכרה מוצרים ב-154 קטגוריות מוצר שונות רק בישראל הקטנה. אז חשבתי שלכל הפחות, שווה לנסות ולראות את הטריקים שלו יעבדו גם באמזון.״

1,000 סוחרי אמזון נחשפו לשיטה. עידן וולר חושף את ״הפריצה לאמזון״ בכנס בסט סלר מאסטרי… 

עידן, למה הסכמת לפנות את הזמן ולהתעסק במשבר הריוויוז באמזון?

״דבר ראשון, אני חייב להתוודות. רציתי להציל את הכסף שנתתי לאלון בגלל שהרגשתי אחריות. אני זה שסיפר לאלון על ההזדמנות באמזון, ובגללי הוא תלה בזה את כל התקווה שלו והיה על סף ייאוש… אחרי ירידה כזאת חדה במכירות. דבר שני, לפצח אתגרים בשיווק זה מה שגורם לי לקום בבוקר והסיבה שהגעתי לאן שהגעתי. אבל זאת לא הייתה הסיבה העיקרית…״

״בגלל אמזון קיבלתי את אח שלי חזרה״

אז למה עשית את זה?

״היה לי כיף. תראי, מאז שהתגייסתי לצבא בגיל 18, אני ואלון כמעט ולא שמרנו על קשר. הוא היה שכיר, גר בחו״ל והיינו רואים אחד את השני בערך פעם בשנה, באיזה חג. אפס מכנה משותף. אבל אחרי שזרקו אותו מהמדרגות בעבודה בבנגקוק, הרגשתי שאני חייב לעזור ונתתי לו חבל הצלה – כמה אלפי דולרים ואת הקורס של בסט סלר מאסטרי למותג פרטי באמזון.״

אוקיי, ו…

״הכי חשוב. בגלל אמזון, זכיתי לקבל את אח שלי חזרה…״

ואז הגיע המשבר…

״כן… והגיע הזמן שלי להבין מה אלון עושה באמזון כל כך הרבה שעות״ (צוחק)

אז מה עשיתם?

אלון: ״במשך 7 חודשים, כל 3 ימים הטמענו שיפור קטן אחד בליסטינג לפי השיטות של עידן, עד שגילינו מה עובד ומה לא עובד. ככה הצלחנו להכפיל את אחוזי הכניסה לליסטינג פי 2.3 דרך שיפור התמונה הראשית, ואז הגיע הקטע עם האינסרט.״

הסיפור מאחורי האינסרט המכוער

מה זה בדיוק אינסרט?

אלון: ״אינסרט זה פלייר שאת מוסיפה לאריזה בה מגיע המוצר, שמבקש מהלקוח לתת ריוויו או להירשם לרשימת תפוצה. עד אז, הייתי מקבל ריוויו אחד מכל 41 רוכשים… אבל אז עידן ראה את האינסרט שלי, וטען שהוא רע מאוד… למרות שעיצבתי אותו אצל גרפיקאי מקצועי מומחה לדברים האלה.״

האינסטרים של האחים וולר. מי מהשלושה משך הכי הרבה ריוויוז? 

מה לא היה טוב בו?

״לא היה לי מושג… והכי גרוע? האינסרט שעידן עיצב לי תוך 3 דקות בפייג׳ס של המק שלו, היה האינסרט הכי מכוער ולא מקצועי שראיתי. אשתי, שהיא אדריכלית ומעצבת פנים, ראתה את זה ואמרה לי: ׳אין מצב שאתה שולח את זה ללקוחות שלך… הם יחזירו את המוצר׳. אבל עידן התעקש, ושלחתי.״

מה קרה שם?

״פתאום, אני מקבל ריוויו על כל 15 רוכשים, כמעט פי 3. ואחר כך, עידן כיער את האינסרט עוד יותר, ואז התחלתי לקבל ריוויו על כל 4 רוכשים. וככה? סוף סוף המוצר נחלץ מהבוץ, והתחלנו להתקדם בדירוג של אמזון… ועכשיו, האתגר הפך להיות למכור יותר מוצרים בלי לשלם יותר על פרסום ממומן…״

חודש הפריצה. ״האינסרט המכוער הגדיל את מספר הריוויוז שלנו, והמכירות האורגניות הגיבו בהתאם.״ 

״הפסדתי מלא כסף בקמפיינים, זללו לי את הרווח״

השמועות אומרות שאתם נגד PPC באמזון…

״ממש לא. PPC באמזון יכול לקדם אותך ויכול לגמור אותך. אני משתמש בזה בעצמי בכל 5 המותגים שלי… אבל רק אחרי שאני מוודא שהליסטינג שלי יודע להפוך מספיק מבקרים ללקוחות משלמים.״

למה?

״לעשות PPC בלי לוודא שדף המכירה שלך עובד? זה כמו לשלם הון לאמזון על פרסומות שקוראות לאנשים להגיע לחנות שלך, ולהכניס אותם לחנות מטונפת, עם קורי עכביש על המדפים ואנשי מכירות שמתים לעוף הביתה.״

זה לא פרדוקס? להפוך יותר מבקרים ללקוחות משלמים בלי לשלם יותר על PPC?

״לא. המאפיין הכי חשוב של הליסטינג שלך הוא התמונות. עכשיו, רוב הסלרים? פשוט מעתיקים אותן מהמתחרים שלהם או חושבים שאם צלם מקצועי יעשה להם תמונות, הן יעבדו. אבל זה ממש לא עובד ככה. שנראה דוגמא?״

כן…

״איזה תמונה מביאה יותר מכירות לדעתך… הראשונה או השנייה?

לא יודעת, אבל יש לי הרגשה שהראשונה…

״נכון. ההרגשה שלך נכונה. ועכשיו נשאלת השאלה, למה?״

למה באמת?

״קל. (א) היא מציגה את המוצר בשימוש של אדם אמיתי ו-(ב) ככה היא מעוררת רגש. במקום עמוק במעמקי המוח הלא-מודע שלה, לקוחת המטרה חושבת לעצמה: ״וואו, אם אני אקנה את הפן הזה אולי אראה קצת כמו ההיא בתמונה.״

אז ב-2017, כדי להיות בסט-סלר באמזון הסלר חייב להכיר פסיכולוגיה קניות אנושית…

״כן. וברגע שאתה יודע את זה, הכל הופך לקל הרבה יותר ואתה מקבל את הביטחון להשיק עוד מוצרים שיוצרים לך עוד הכנסה. זאת רק הייתה ההתחלה…״

״ככה, אמזון כבר לא מחזיקה אותך בביצים״

למה הכוונה ב״רק ההתחלה?״

״ברגע שזה עבד, עידן אמר שהוא מנסה משהו משוגע. שהוא רוצה לשבור את התלות שלנו באמזון. הוא יצר לנו תוך שבועיים מאגר של 11,500 לקוחות מתעניינים במוצר שלנו… ואז דרך המייל שלחנו אותם לאמזון לקנות.

ככה הפריצה הרצינית קרתה. המוצר החדש שההשקעה בו כמעט הלכה לפח, הופך לבסט סלר של הקטגוריה שלו. ארבע מילות חיפוש מרכזיות הגיעו למקום הראשון בתוצאות החיפוש.״

מקום 1 בארבע מילות חיפוש מרכזיות. הדרך להפוך לבסט סלר באמזון 2017 היא לא מה שחשבנו… 

מה ההסבר לזה?

״פשוט. אמזון אוהבים לתת עדיפות לסלר שמביא תנועה מבחוץ, בגלל שהם לא היו צריכים לשלם כדי להביא את האנשים לאתר. ואז? האנשים האלה נשארים וקונים עוד דברים חוץ מהמוצר שלך. בגלל זה, האלגוריתם שלהם מתגמל אותך. אבל זאת בכלל לא הפואנטה…״

מה הנקודה החשובה? 

״אמזון כבר לא מחזיקים אותך בביצים. אתה כבר לא תלוי בתנועה הפנימית של אמזון כדי לקבל ריוויוז ולמכור אורגנית את המוצר שלך. אתה כבר לא צריך לדמם PPC בתוך אמזון… אתה כבר לא צריך לחתוך מחירים ולמכור כמעט בהפסד. ואתה לא צריך לפחד מה יקרה ביום שחס וחלילה ייסגר לך החשבון. עכשיו השליטה בידיים שלך.״

לצפייה נוספת:

״עכשיו אתה בוחר מתי להשיק מוצר, לקבל ריוויוז
ולמכור עשרות ומאות יחידות״

איך בדיוק?

״כשרשימת הלקוחות המתעניינים נמצאת אצלך ואתה יודע איך לייצר איתה מערכת יחסים כך שהם מאמינים לך, בוטחים בך ורוצים לקנות רק אצלך… אתה מחליט מתי להשיק מוצר, מתי לבקש ולקבל ריוויוז ומתי לעשות מבצע ולמכור עשרות ומאות מוצרים, תלוי כמה יש לך בסטוק.״

ואיך זה שונה ממסחר ״מסורתי״ מאמזון?

ב-2 דרכים קריטיות. (1) באמזון, מה שקורה זה שמגיע לקוח פוטנציאלי לעמוד שלך ומחליט אם הוא קונה אצלך או לא. זה אומר שיש לך הזדמנות אחת ויחידה להפוך אותו ללקוח. ברשימת תפוצה, אתה יכול לשלוח אותו שוב ושוב לקנות… ולמקסם את הסיכוי שיקנה.״

הדרך לחופש. 8 הצעדים של האחים וולר לשבירת התלות באמזון והפיכה לבסט-סלר… 

אוקיי, ומהי הדרך השנייה?

(2) מה שרוב האנשים לא מבינים זה שהכסף הקל? מגיע מהלקוחות שכבר קנו ממך. עכשיו, בתוך אמזון? הנכס הזה לא בידיים שלך. אבל ברשימת תפוצה? הם אצלך, ואתה יכול להציע להם עוד מוצרים… גם מוצרים שלך וגם מוצרים של אנשים אחרים, שאתה מקבל עליהם עמלת שותף…״

ומאיפה מגיעים כל הלקוחות הנאמנים האלה?

״יש כמה דרכים. הכי פשוטה היא פשוט לשים מודעה בפייסבוק שמציעה ללקוח הפוטנציאלי מתנה כלשהי שקשורה למוצר שלך, לדוגמא איבוק או סדרת סרטונים. ואז הוא נותן לך את המייל (sign up) כדי לקבל אותה. וברגע שיש לך את המייל שלו? אתה יכול לדוור לו ולהציע לו לקנות את המוצר שלך.

אנשים לא מתעצבנים לקבל מיילים כאלה?

אם אתה עושה את זה כמו כולם, אז כן. אם אתה משתמש בשיטות של עידן, אז הם שמחים מאוד לקבל אותם ולא רק שאתה יוצר קהל קונים גדול, אלא גם קבוצת אנשים שרואה בך הגורו שלהם לנישה הספציפית. לי למשל יש רשימות תפוצה בנישות של בישול ואימהות צעירות, שרואות בי את מקור המידע הכי חשוב שלהן.״

 תעודת ביטוח לעסק באמזון

ואתם טוענים שזה מה שהבסט-סלרים עושים, לא?

״רובם. לא סתם יש להם מאות ואלפי ריוויוז. תחשבי על זה… להיות סלר חדש באמזון זה כמו לפתוח מסעדה איטלקית דלת ליד המסעדה האיטלקית הכי חמה בעיר. לא משנה כמה פליירים תחלק, ברגע שאנשים יגיעו לאזור וייראו את התור מחוץ למסעדה השנייה הם ייכנסו אליה. אותו הדבר באמזון… חובה להבין, הגדולים באמת? לא משחקים את אותו המשחק כמו הסוחר המתחיל.״

איזה משחק הם משחקים?

״הם למדו לשבור את האזיקים של אמזון והפכו להיות תלויים בעצמם. עכשיו ברור שכל עוד הם מרוויחים באמזון, הם יישארו שם… אבל אם חס וחלילה סוגרים להם את החשבון או שאמזון יתפרעו בעתיד עם העמלות? כל האפשרויות פתוחות והם חופשיים.״

חשבון מושעה. ״קהל משלך הוא תעודת ביטוח למקרה שאמזון קמו על צד שמאל בבוקר וסגרו לך את החשבון״

איך אפשר לא להיות תלוי באמזון, אם אתה מוכר באמזון?

עידן: ״בעסקים, המספר שאתה הכי צריך להיזהר ממנו הוא ״אחד״. מקור תנועה אחד, פלטפורמת מכירה אחת, מוצר אחד… בגלל שאם משהו משתבש, הלך לך העסק. אז לגבי אמזון, מה שעשינו היה ליישם את הידע שלי מעולם רשימות התפוצה על המוצרים שלנו.״

מה זה אומר?

״שלמרות שהיינו סלרים קטנים, בנינו תוך שבועיים מחוץ לאמזון רשימת לקוחות פוטנציאליים של 11,500 אנשים בפחות מ-1,000 דולר פרסום בפייסבוק, וככה לא רק ששילמנו הרבה פחות על כל לקוח מתעניין… אלא גם שיש שאנחנו יכולים לשלוח לו מייל בשיטה שלי, שוב ושוב…״

שמענו שיש לכם מעריצים של ממש בישראל…

“לא מעריצים. רק סוחרי אמזון שמחויבים להצלחה של עצמם ובחרו לא להתייאש. החבר׳ה האלה בנויים להצליח באמזון, ואצלנו הם מקבלים יתרון לא הוגן על פני כל המתחרים האחרים

ומה הקטע של ישראלים באמזון?

״באופן כללי, יהודים הם סוחרים ואנשי עסקים מוכשרים. אולי בגלל שהיינו צריכים לנדוד ממקום למקום במשך אלפי שנים, למדנו לצאת ממשברים ופיתחנו את החוצפה לנסות דברים חדשים…״

145 מיליון דולר. לפי נתוני חברת האשראי פיוניר, ב-2015 לבדה הסוחרים הישראלים הכניסו כ-145,000,000 דולר באמזון.

ואיפה סוחרים יכולים ללמוד מכם עוד?

״אם נשאר מקום, הם יכולים להירשם לרשימת התפוצה שלנו הפרטית שלנו. אנחנו מראים שם אחד לאחד מה בדיוק עשינו כדי לשפר את ההמרה של הליסטינג שלנו. תמונות, בולטים, מיילים… הכל.״

ומה עם האינסרט של הריוויוז?

״כן, תודה שהזכרת לי. אנחנו נותנים אותו חינם בקובץ מלא-את-החסר, שמתאים לכל המוצרים. כל סלר יכול להתאים ב-30 שניות למוצר שלו. כאן נרשמים כדי לקבל אותו…״

>> לרישום לקבלת האינסרט של האחים וולר הקלק כאן

ואתם באמת הולכים לחשוף את השיטה שלכם בהדרכה המיוחדת?

״תראי, יש מקום רק ל500 אנשים כך שהרוב לא יוכלו להיחשף אליה, ההרשמה מתבצעת במתכונת כל הקודם זוכה – מה אני אגיד לך… מי שהקדים להירשם קיבל מאיתנו מתנה…״

>>לרישום לקורס החינמי של האחים וולר הקלק כאן