העסק בבוץ? כך תוסיפו לו מנוע צמיחה ללא הוצאות

כל בעל עסק מכיר את הרגע שבו לגדול - או אפילו לשרוד - תלוי בהגדלת ההכנסות, מבלי להגדיל את ההוצאות. איך מתגברים על מעגל הקסמים?

מאת: יונית גלנפידיך

8 מתוך 10 עסקים נסגרים בתוך שנה או שנתיים, זוהי הסטטיסטיקה הרשמית שמרחפת כמו חרב מעל ראשם של כל בעלי ובעלות העסקים בישראל. וכשמסתכלים מקרוב – מדהים לראות כמה הסיבות לקריסה דומות אצל 8 העסקים שלא עברו את הקו זה.

מחלת התזרים ומגיפת המחזור

בימים הראשונים של העסק הכל תמיד נראה ורוד ומבטיח – אנחנו מסתכלים על כמות הכסף שהתכנית העסקית שלנו אומרת שנכניס, ואז מתחילים לגלות את המציאות שמסתתרת מאחוריהם: זה לא מספיק שהכסף נכנס.

אנחנו מתחילים לזכור לחשב את המע״מ, מגלים שמס הכנסה וביטוח לאומי זה קצת יותר ממה שחישבנו, ולא תמיד המקדמות מסתדרות עם מה שהקופה רשמה.

אנחנו מגלים שלא מספיק להסתכל על הכסף הנכנס – חשוב לא פחות – מה נשאר לנו בכיס (ומתי הוא מגיע לשם). עסקים רבים קורסים על אף היותם מצליחים. כלפיי חוץ – יש לקוחות, הם גם חוזרים, אבל משהו בכל זאת לא מסתדר. אצל פרילאנסרים זה ״השוטף״. בעסקים מקומיים – חידוש המלאי, או הוצאות השכר ושכר הדירה.

בשורה התחתונה?

כסף נכנס, אבל גם יוצא, ולבעל העסק לא נשאר מספיק ממנו.

מלכוד 22: איך מעלים הכנסות בלי להעלות הוצאות?

אנחנו רוצים למכור יותר, אבל בכל עסק זה דורש משהו שאנחנו לא יכולים להשיג, או לא יכולים להרשות, או פשוט מפחדים לקחת את הסיכון: לתת עוד שעות עבודה בעצמנו (בלתי אפשרי עבור רבים), להעסיק עובדים (מחוייבות), לרכוש סחורה חדשה (מפחיד), או להתרחב פיזית.

ואם פתרנו את כל אלה – מאיפה יבואו הלקוחות הנוספים, אם לא נגדיל את תקציב הפרסום? ומי ייתן לנו הבטחה שהוא אכן יביא לקוחות (ובזמן) ולא ירד לטמיון?

דיברנו עם מומחים רבים והפתרונות שמצאנו מתחלקים לשני סוגים:

  1. התייעלות פיננסית.

זה פשוט, משעמם, ומדכא כמו שזה נשמע. יועצים עסקיים ישמחו לספר לכם מה אתם עושים לא בסדר, לגעור בכם על הוצאות מיותרות, ולעזור לכם לנסות למצוא פתרונות מימון כמו קרנות בערבות המדינה.

עבור רבים האופציה הזו מתסכלת מאוד, גם כי התוצאות שלה לא מהירות, אבל בעיקר כי היא דורשת תכונות שלא לכל בעל עסק יש (כנראה הגעתם למצב הזה מלכתחילה מסיבה זו), וגם כשזה עובד – יש גבול כמה אפשר לחסוך ולהצטמצם. לא שם נמצאת ההזדמנות של מי שמרגיש כלוא בעסק שלו ומחפש את דלי הזהב בקצה הקשת.

2. מנוע רווחיות

דיברנו עם אדם טל, דמות לא שגרתית כשזה נוגע למנטורים עסקיים, שמייעץ למעל 20,000 עסקים באמצעות קהילה ללא תשלום, ועושה זאת בצורה לא פורמלית ובהחלט יוצאת דופן.

הפתרונות שלו יצירתיים באותה מידה:

״הדרך להוסיף רווחיו לעסק מבלי להוסיף הוצאות טמונה בלמכור אוויר באמצעות האינטרנט – לשמחתנו היום אפשר לעשות את זה בצורה אתית לגמרי שנותנת ערך עצום ללקוחות שלנו, ועוד לא נתקלתי בעסק שלא הצליח להוסיף אלמנט דיגיטלי של הכנסות באופן שמשתלב עם היום-יום של העסק״.

למה אתה מתכנוון ״אלמנט הכנסות דיגיטלי״?

אדם: ״בד״כ נכס דיגיטלי כלשהו, כמו מוצר מידע או כל פורמט של קבצים שאפשר למכור. המפתח כאן הוא לבנות מוצר שלא דורש ייצור, מדפים, אחסון, שילוח, וכדומה – וכך אפשר למכור ממנו אלפי ועשרות אלפי חתיכות בלי שהעלויות גדלות״.

איך זה עובד לעסקים שלא קשורים לאינטרנט?

״זה יכול לבוא כתוספת אינטרנטית לעסק קיים, זה יכול לבוא כמנוע להשגת לקוחות חדשים למוצרים או השירותים של העסק הקיים, וזה יכול להוות מחלקה חדשה לגמרי לעסק שמייצרת בעצמה הכנסות ורווחים כמעט ללא עלויות. זה אפילו לא דורש כח אדם נוסף או הרחבת שטח העסק – באינטרנט הכל גרושים״.

אתה יכול לתת דוגמא?

״בוודאי! אחת הדוגמאות היא חנות למוצרי צילום שהבינה שמרבית הלקוחות שלה מסתבכים עם הציוד ומרוצים יותר כאשר מוסיפים להם לרכישה אפשרות לרכוש מדריך וידאו קצר בעברית לשימוש בציוד שהם רכשו – הלקוח מרוצה, והחנות הוסיפה לשורת הרווח שלה רווח נקי בלי שום עלות נוספת… מדובר במדריך שלקח פחות משעה להכין״.

״לאחר מכן המדריכים הפכו לפופולריים כל-כך שהם הפכו לעסק נפרד שמייצר הכנסות גדולות יותר מאשר מכירת הציוד, שעליו לחנות יש שולי רווח נמוכים״.

״דוגמא אחרת היא תזונאית שגילתה ש-90% מהפגישות הראשוניות שלה עם לקוחות הן כמעט אותו דבר והמונוטונית שעממה אותה, לכן היא אספה את השאלות של 99% מהלקוחות שלה – היו בערך 10 כאלה שתמיד חזרו על עצמן – ויצרה מהם ספרון דיגיטלי, בערב אחד של עבודה מאומצת״

״את הספרון היא חילקה בחינם באינטרנט והוא תפס תאוצה, ודרכו התחילו להגיע לקוחות שיכלו להתחיל איתה את התהליך כבר מהפגישה השנייה המעניינת יותר״

״החלק המעניין הוא שהלקוחות כבר הגיעו ״מבושלים״ יותר, ורציניים יותר, או עם התאמה גבוהה יותר, כי הם הגיעו לאחר שכבר הכירו את העקרונות וראיית העולם של התזונאית והיו כבר מוכנים לתהליך המלא. מכיוון והם גם הרגישו שהם מגיעים לסלבריטאית בעקבות התפוצה הרחבה של הסרטון הם גם שמחו לשלם יותר״.

נשמע מדהים. איך לומדים לעשות את הדברים האלה בצורה נכונה?

יש לי סדרת סרטונים חינמית לזמן מוגבל שבה אני מראה את כל הדרכים להשלים, להגדיל ולהטיס את העסק באמצעות האינטרנט ומוצרים דיגיטליים בשלל פורמטים יצירתיים. אפשר לצפות בה פה בחינם לזמן מוגבל״