חשיפה ראשונה: איך מצליח עורך דין המתמחה בניהול מו״מ, לפרק שותפויות וליישב סכסוכים, בלי בתי משפט ותוך 90 יום בלבד

מאת: עידית שני

עו״ד רונן עובדיה (43) התחיל כמתמחה בלשכה המשפטית של משרד התקשורת ונקלע כמעט מיד לעסקת הפרטת בזק, עסקה בשווי מיליארד דולר. לאחר מכן, כשכיר, התמחה בליטיגציה (אומנות הטיעון) של תיקים מורכבים בבית משפט ועד היום נחשף לעסקאות רבות בשוק.

בשנת 2010 יצא לעצמאות ואחרי השתלמות באמנות משא ומתן הלכה למעשה, המבוססת על PON (program on negotiation) של אוניברסיטת הרווארד, הוא החל להעמיק בתחום המשא ומתן, עם טכניקות השפעה עוצמתיות וחזקות של הנדסה חברתית  (שנלמדת כיום בישראל בעיקר במוסד ובשב״כ) וכן שיטות חקירה וניהול משברים מבית ה FBI ובניהול מו״מ בסיטואציות מורכבות ומסוכנות מאד של החזקת בני ערובה שהוא מכניס את כל זה לטובת הלקוחות שלו.

״נדהמתי מהעולם הזה וראיתי את היתרון הכמעט “בלתי הוגן”, שמאפשר לי לגלות מידע ופרטים שבדרך כלל בני אדם שומרים רק לעצמם. ואת יכולה לתאר לעצמך כמה זה עוזר בקיצור וסיום סכסוכים בין שותפים״.

זה נשמע הזוי לחלוטין, ידוע שדיונים בסכסוכי שותפים בבתי משפט, נמשכים שלוש שנים לפחות, איך אתה מצליח לעזור לבעל עסק לסיים סכסוך עם השותף שלו תוך 90 ימים? ומה הסוד שאפשר לך לחתוך ללקוח שלך את החוב?

“ברשותך, אתחיל מהשאלה הראשונה ואתן לך ולקוראים כמה טיפים ששווים זהב למי שבסכסוך שותפים או מריח אותו מתקרב, טיפים איך להימנע מטעויות, כך שיוכלו לחסוך שנים במאבקים בבתי משפט ועשרות אלפי שקלים על הוצאות משפטיות ואז אענה לשאלה השנייה איך חתכנו בחוב, אוקי? 

תראי, בתחילתה של שותפות, השותפים יודעים שהם רוצים לעשות עסקים ביחד, ולהפיק רווחים. כשהם נמצאים בשלבי בניה הם רואים את התפתחות העסק כדבר החשוב ביותר וזונחים את הסכם המייסדים. הם לא יורדים לתוך הפרטים הקטנים שיכולים בשלבים מאוחרים יותר לעמוד בדרכם. 

לרוב, שותפויות שהתרסקו, נקלעו לקשיים בגלל היעדר תנאים בסיסיים ותכנון נכון של היחסים בין השותפים, מה שגרם לקרע בין השותפים, שיתוק העסק וקריסתו. “

שותפים מסוכסכים עושים אחת משתי טעויות:

  1. מרוץ נגד השעון,  מי יגיש ראשון תביעה בבית משפט נגד השותף.
    באופן מוזר אולי, לרוץ לבית משפט זו הסיבה מספר אחת ששואבת שותפים בסכסוך ואת העסק שלהם, למערבולת של מאבקים והוצאות כספיות. שלרוב נמשכות שנים.

  • להתעקש לדבר ולנסות לפתור את הסכסוך בעצמם על כוס קפה.
    ואז כשהשותפים מנסים ללבן את חילוקי הדעות בלי ידע מקצועי, לא מתקבלות החלטות עסקיות וניהוליות נכונות, מתקבלות החלטות רגשיות והעסק מתחיל להתדרדר. זה כמו לייעץ לעצמך בזוגיות שלך, על איך לפתור כעסים ומתחים שיש בינך לבן הזוג. בני הזוג מעורבים מדי וצריכים מישהו חיצוני שזה המקצוע שלו. מבינה?

״אתה מציע לא לפנות לבית משפט״?

״בדיוק. אסור בתכלית האיסור, למהר לקפוץ קדימה ולהיכנס למאבקים בבית משפט

בלי אסטרטגיה נכונה, גם אם אתה משוכנע ב-100% שהצדק איתך, אתה בסכנה. הסכנה בפניה לבית משפט שההחלטה שלו עלולה להיות צמודה באופן נוקשה לנוסח החוק ובלי גמישות לעסק – החלטה שיכולה לרסק את העסק״.

אני יכול להגיד לך, כשמסתכלים על החלטות בתי משפט, רואים הרבה פעמים ששופטים לא יכלו לראות את כל ההשלכות העסקיות, ופה? יש סכנה אמיתית לעסק שלך.

החלטות כמו:

– הקפאת נכסי העסק

– איסור מכירת הסחורה\מלאי מסוים, 

– הגבלת חשבון הבנק,

״אפילו אם זאת הקפאה זמנית, אלו הגבלות שיקשו דרמטית, על עמידה בזמנים מול לקוחות ויגרמו לעזיבת לקוחות, חוסר אפשרות לשלם לספקים ובלתי אפשרי לשלם בזמן משכורת חודשית לעובדים״.

אסטרטגיה נכונה יכולה להגן עליך מראש מהחלטה כזאת שנכפית עליך

כשהעסק מצליח והשותפים מסתדרים, הכל טוב. מה קורה כשהעסק מצליח אבל השותפים לא מסתדרים ביניהם?

״פה מתחילות הבעיות, כשמגיע הרגע שאחד מהשותפים רוצה לצאת המשותפות, הוא שואל ומברר ופונה לעו״ד שלעיתים קרובות מבטיח לו שהוא ילחם בשבילו.

אותו הדבר עושה גם הצד השני, ואת יודעת מה קורה כשיש במקרה שני עורכי דין לוחמניים, נפגשים? ניצוצות ואש מתחילים לצוץ באוויר.

הבעיה, שמי שמשלם על זה ביוקר הרבה פעמים הוא דווקא הלקוח.

בשורה התחתונה מקרה כזה יכול להיגרר עד שייסגר בין 3-5 שנים ואפילו יותר, ולא תמיד אומרים את זה לשותפים. זה יכול להכניס אותם להתשה. ולא רק זה, עלויות של מהלך כזה יהיו בין  80,000 – 100,000 שקל, לכל אחד מהשותפים וזה לא כולל הוצאות משפטיות ואגרות בית משפט. מבינה?

״עורכי דין לעיתים מתלהבים להילחם על כל שקל ללקוח שלהם ולרוץ לבית משפט, לא מכוונה רעה, להפך, דווקא בגלל שחסרה לחלקם הבנה עסקית כלכלית עמוקה וידע בטכניקות שכנוע״.

טיפ: לרוב שותפים מזניחים את הסכם המייסדים.

לא לוותר על ההסכם הזה, אין אפשרות לדעת מה תהיה עקומת הצמיחה של החברה. מהסיבה הזו כדאי לחתום על הצהרה שמחייבת לפתוח את ההסכם, נניח כשמגיעים למחזור מכירות של מיליון $

״אמרת שהטעות השנייה ששותפים עושים בזמן סכסוך, הוא  לנסות לפתור בעצמם את הסכסוך בשיחה בבית קפה, בעצם למה שלא יפתרו את הבעיות ביניהם״?

״נכון. לרוב שותפויות מתחילות מרעיון של שני חברים או יותר שמחליטים להקים עסק ולרוץ קדימה. הבעיות מתחילות כשאחד הצדדים מחליט להיפרד מהשותפות. או שאחד הצדדים מרגיש שהוא עושה הרבה יותר מהשני. שותפות היא דבר מורכב, זו מערכת יחסים לכל דבר ואי אפשר לפתור אותה על כוס קפה. חייבים לקחת מישהו מקצועי שרואה את כל התמונה הגדולה. בעיקר אם אחד השותפים רוצה להמשיך ולהישאר בעסק. למשל, כשאני מגבש אסטרטגיה שמטרתה היא לא לפגוע בשותף השני או בעסק, הישיבות מקבלות זווית מעניינת, הן ענייניות בלי מלחמות אגו ואין תחושה של ״אני אכסח אותך״. להפך, זה נותן הרבה שקט נפשי לשני הצדדים.

״גם אם הצד השני מסרב לשתף פעולה, יש פתרון פשוט יותר״

בזמן שיש דרך קלה ונכונה לפתרון הבעיה.

אוקי, במקביל לשמירה על העסק, איך השותפים יכולים להיפרד בלי להגיע למלחמת עולם?

רונן מחייך, כאילו הוא שומר סוד, ואני מבינה שיושב מולי אחד המומחים בארץ למו״מ והובלת אנשים, אחד שמבין את נבכי הנפש, בעיקר של עורכי הדין, ויודע איך להוציא מהם את הטוב ביותר.

״אני מאמין שאנשים ביסודם רוצים שלום או לפחות שקט נפשי, ואם הם שותפים על אחת כמה וכמה. הם הרי הקימו עסק ביחד, הביאו אותו להצלחה אחרי כמה שנים – ברוב המקרים שאני נתקלתי, הם רוצים לסיים את ההתקשרות חלק ומהיר שבאופן שהוגן לשני הצדדים. ובזה אני מאמין ורואה שמוכיח את עצמו שוב ושוב.

אני מבינה שזה מורכב, ובכל זאת תנסה להסביר לי, מה אתה עושה ששונה מאחרים?

אני מכין תוכנית מו״מ עם עדיפות לפגישות בין השותפים – אם זה רק הם, או עם עורך הדין של הצד השני, אני מכין תסריט שכולל בתוכו אסטרטגיה מתוחכמת שבנויה על שיטות ומחקר שפיתח ה FBI-.

״נשמע מפחיד, אני יודע, האמת שהכל נעשה בנינוחות, אורך רוח הרבה מים וסבלנות אין קץ. מצד שני אני מתזמן ״הפיכת שולחן״ אם צריך, מתי לייצר החמרה מלאכותית סביב השולחן ולהעיף את עורכי הדין מהחדר – מתי להכניס את הקפה והעוגה ואפילו איפה כל אחד יושב.״

״אני עורך הדין שמכריח את השותפים לדבר אחד עם השני, ב – 4 עיניים הם פותרים בעיות הרבה יותר מהר. אחרת זה יכול להימשך שנים בבתי משפט וחבל כי זה יכול להימנע. הרבה פעמים גם אם כבר התחילו מלחמות בבית משפט יש דרך לצאת מזה״

איך אתה מצליח לסיים כזה סכסוך, מה השלב הבא?

התשובה: חלופות ואופציות.

להרבה עורכי דין, בדרך כלל אין מודעות וידע רב במו״מ או רצון להיכנס לתהליך מו״מ ארוך ומתיש, זה מאלץ אותנו, כעורכי דין, לעבוד, לחשוב ולהפסיק להילחם – לרוב להילחם, זו פעולה אינטואיטיבית.

נתקלתי במצבים בהם חלקם מתנהגים כמו ״באסטיונרים בשוק״ שלבושים בחליפות יקרות ונעלי עור מרשימות, גם שמדובר בעסקאות מורכבות והרבה כסף שנמצא על המאזניים.

הטבע הישראלי לניהול משא ומתן הוא ““Take It Or Live It או 50-50 (״בוא ניפגש באמצע״), וסליחה אבל זו טעות מהותית. ככה לרוב לא מנהלים מו״מ, משפטים או אנשים. יש פה המון אחריות.

ואותו לקוח שייצגת והחוב ממש נחתך בצורה קיצונית?

ייצגתי את הלקוח עם חובות של 746,000 ₪. כשדיברתי עם עו״ד של הצד השני בסכסוך, הוא אמר לי: “אני לא מנהל משאים ומתנים” וטרק לי את הטלפון בפנים. לא התרגשתי, כי אנחנו (הלקוח ואני) באים מוכנים עם אסטרטגית פעולה לכל אפשרות. ואחרי 10 ימים של ביצוע האסטרטגיה ולחץ במקומות הנכונים?

עורך דין ממשרדו, מתקשר אלי ומודיע ״עו״ד עובדיה, שברת אותנו, בוא נסגור״  והגענו לפשר

אנחנו יושבים ומדברים והזמן טס, כוס קפה שלישית מגיעה לשולחן ואני מרותקת לדברים שעו״ד עובדיה מספר לי. ביקשתי ממנו קצת רכילות פנימית על העולם של בתי המשפט ועריכת דין. תקשיבו האיש בלוק, לא מוכן להוציא כלום החוצה. אבל הוא הסכים לענות לי על שאלה אחת קטנה…

מה דעתך על עורכי הדין לענייני כלכלה/חוזים/עסקיים בארץ?

תראי, אחרי עשרות סכסוכים שייצגתי, אני שומע הרבה אנשי עסקים ובעלי חברות, שמספרים לי בתסכול מסוים, שעורכי הדין שלקחו, פוצצו להם עסקאות. יש עורכי דין מוכשרים מאד ומצוינים בתחומם, אבל חסר לחלקם מרכיב אחד חשוב.

הבנת השלכות העומק העסקיות. הבחירה בהליך משפטי יכולה להיות הדרך הנכונה מבחינה משפטית, אבל העלויות הגבוהות עלולות לגרום להתרסקות העסק, רק בגלל בעיה חמורה בתזרים המזומנים או כי החלטת השופט הגיעה 4 חודשים מאוחר מדי. והעסק בינתיים תחת הגבלות.

חייבים להבין, הסיטואציה המשפטית איננה מוחלטת ואינה עומדת בפני עצמה, אלא היא אירוע בתוך עולם מורכב בו העסק מתקיים. ולעסק יש לקוחות לשרת, ספקים לשלם להם, ולהביא הביתה משכורת לבעלים, כדי לשים אוכל על השולחן בבית – זו הסיבה שחייבים לבדוק ולקבל החלטות מעיניו של העסק ולא של בעל העסק – לזה התכוונתי כשאמרתי שלפעמים חסר משהו.

יש לי עוד שאלה, איך מצליח איש אחד להשתלט על כל כך הרבה תחומים שונים?

תקשיבי, לא נראה לי שאיש אחד יכול לעשות ״הכל״. אני עובד כתף אל כתף בשיתוף פעולה עם ברק אלקלעי, שהוא כלכלן תואר שני, לקראת דוקטורט, עם הבנה מעמיקה, “מהשטח”, של הגזרה העסקית
ועבד מעל 20 שנה בתפקידי ניהול בכיר בחברות גדולות במשק הישראלי. הבנת ההשלכות העסקיות והכלכליות לעומק, בסיטואציה משפטית ספציפית לא רק מייצרת פתרונות יצירתיים, אלא מפרקת התנגדויות משפטיות או פסיכולוגיות של הצד השני ומאלצת אותו לרוב לשתף פעולה.   

אלקלעי משלים את הפינה הכלכלית עסקית, הוא בודק תרחישים שונים והיתכנות – של איך השותפים יצאו מהסכסוך ושהעסק ימשיך לתפקד. אנחנו מוצאים פתרונות יצירתיים ובאים מוכנים לכל אפשרות – אתה נהנה מפתרונות יצירתיים בתחום ניהול העסק. תכנון שמאפשר יכולת לצפות השלכות – של הצעות ברמה המעשית ולהימנע מלקיחת החלטות, שתיאורטית נשמעות טוב אך מעשית, יהיו בעיה לעסק או החברה ולבעלים.

יש לך עצת זהב פרקטית למי שעכשיו מריח שהשותף שלו “מזגזג” או שהוא כבר בעיצומו של סכסוך שותפים?

תראי כל סיטואציה היא שונה וצריך להבין את תמונת המצב ספציפית של כל אחד.

לכן אני מזמין את הקורא שלך שהשקיע את הזמן וקרא עד פה (כי כנראה שהנושא רלוונטי אליך), לפגישה, ללא צורך בתשלום, של 60 דקות ל”סיום הסכסוך עם השותף וחזרה לפעילות עסקית ושקט נפשי”. רק קח בחשבון בבקשה, שיש לי מקום רק לשתי פגישות כאלה בשבוע, אז זה לפי בסיס “מי שמבקש ראשון, מקבל עדיפות ראשון”. ותזכור לומר לי שהגעת מהכתבה הזאת.

למעשה זה יותר טוב ממה שזה נשמע.

בפגישה תצא עם:

  1. תמונת מצב ברורה ובהירות משפטית – מה הדרכים שיוציאו אותך מהמצב בו אתה נמצא.
  2. יצירת מפה כלכלית ברורה – מה הן ההשלכות העסקיות ומה הוא קלף המיקוח.
  3. מה מצב המו”מ שכבר התחיל – נבחן תרחישים שונים (ולא מוכרים) לסיום הסכסוך שתשמור על האינטרסים שלך מוגנים.
  4. תוכנית ברורה לסיום הסכסוך לרוב תוך 90 יום – מגובה בתוכנית פעולה ברורה להגן עליך ועל העסק מסיכונים והפתעות

פגישה שעולה 790 ש״ח, למה אתה נותן ללא צורך בתשלום?

הסיבה היא שבגלל שאנחנו מתמחים בישוב סכסוכים וגם ליווי עסקי וכלכלי – ספציפית ואנחנו רוצים לעזור לשותפים ובעלי עסקים וחברות, לזהות ולמצוא דרכים יצירתיות לבעיות מורכבות עסקית. זה כנראה לא מה שאתה חושב, אם אתה סקפטי ועכשיו תוהה האם זאת רק דרך “לפתות” אותך לשיחת טלפון ואז ללחוץ עליך לקנות משהו, זה חשש מובן כי זה מה שהרוב עושים.

לקביעת פגישה חינם לחץ כאן ואנחנו נחזור אליך תוך 48 שעות.

אוקי, איך הקוראים שלנו יכולים למצוא ולקרוא הסבר נוסף על איך זה עובד?

העליתי הסבר קצר עם יותר פרטים איך זה עובד, ומה ה”מניעים החבויים שלנו” לעזור לך ללא צורך בתשלום. לך לכאן לקרוא את זה. בהנחה שאתה בסדר עם ה”מניעים החבויים שלנו”, אתה תרצה להמשיך לצעד הבא, לשיחת ייעוץ ללא צורך בתשלום.


למעשה, זה בדיוק ההפך. כמו שאתה יכול לראות כאן, כתוב שחור על גבי לבן. אתה הולך לצאת עם ערך אמיתי מהשיחה ואנחנו לא הולכים ללחוץ עליך בשום דרך לקנות. ואם אתה שואל את עצמך האם אנחנו יודעים מה אנחנו עושים?

אתה יכול להקליק כאן, לגלול מעט למטה ולראות מה בעלי עסקים, עצמאיים ומנכ”לים מספרים על העבודה שלנו. כך שאתה יודע שאתה בידיים טובות. 

פינינו זמן קצת זמן כדי לעזור לך לעשות את זה, בדרכים כמו שקראת בכתבה …ואנחנו נעשה את זה בחינם. אם זה נשמע כמו משהו שיכול לעזור לך, תלך לכאן לפני שכל הפגישות הקרובות יתפסו.