מה מסתתר מאחורי ההצלחה של מוכרי הדירות שמקבלים קצת מעבר למחיר השוק בזמן שאחרים תקועים ולא מצליחים אפילו להביא מתעניינים

זה נשמע כמעט בלתי אפשרי. יכול להיות ששמעת על זה שבחודשים האחרונים שוק הנדל"ן נמצא בקיפאון חסר תקדים כתוצאה מכמה גורמים: מחיר למשתכן, דיבורים על בועה שעומדת להתפוצץ ועוד. ומצד שני, עדיין יש המון מוכרים שכן מצליחים למכור את הבתים שלהם ואפילו במחיר ממש טוב. אז איך הם מצליחים לעשות את זה, והאם זה מתאים לכל אחד?

מסקרים אחרונים שהתפרסמו בשוק הנדל”ן נחשף, שמעל 87% אחוז ממוכרי הדירות לא מצליחים לקבל את המחיר המבוקש. למעשה, כפי שניתן לראות בתמונה למעלה, הדיווח האחרון מאתר יד 2 מצא שרובם מוכרים בממוצע בין 5 -7 אחוז פחות. לטובת הנושא, גייסנו את שחר אורינוביץ – מומחה למכירת דירות יד שנייה מנדל”ן השחר כדי לבדוק איתו מה חשוב לדעת לפני, ועל הדרך, ננסה גם לסחוט ממנו כמה טיפים למכירת דירה שיעזרו לכם להתקרב למחיר המבוקש.

(שחר אורינוביץ, נדל”ן השחר)

שחר, אם אני מבין ממך נכון, אתה בעצם טוען שבניגוד למה שהרגילו אותנו לחשוב מחיר הדירה בסופו של דבר לא נקבע רק לפי מצב השוק היצע מול ביקוש?

נכון מאוד אהוד. כמובן שלמצב השוק יש את מירב ההשפעה על המחיר, הרי אין מצב כזה שהיית מצליח למכור דירה בסכום כפול מדירה דומה שנמכרה באותו הרחוב, זה לא המצב. מה שאני טוען זה שרוב מוכרי הדירות עושים טעויות יקרות בתהליך המכירה שהן בסופו של דבר גורמות להפסד של משהו באזור 5% משווי העסקה. שזה סכום לא מבוטל.

5% , זה מטורף! נגיד מעסקה של 2,000,000 זה יכול להגיע ל- 100,000 שקל הפסד?

אתה יכול לתת כמה דוגמאות? על איזה טעויות מדובר?

בוודאי. תראה, הטעות הראשונה בדרך כלל היא בהכנת הדירה.

כשאנחנו מוכרים דירה אנחנו חייבים לבחון את הדירה מזווית הראייה של הקונים. בתור קונה חשוב לך לדעת שאתה קונה מוצר איכותי, נכון? אם בדירה יש ליקויים, אפילו נורא קטנים, הפרשנות שקונה פוטנציאלי נותן לזה היא שהדירה לא מתוחזקת בצורה טובה ולכן מדובר במוצר לא איכותי.

ותאמין לי, קונים אוהבים לבדוק הכל, אפילו את לחץ המים בברזים.

(תמונה להמחשה בלבד – בדיקות של קונים במקומות הכי פחות שגרתיים)

המצב הרצוי מבחינתנו כמוכרים, זה להביא את הדירה למצב כזה שהקונה מתאהב בה ממבט ראשון. הרי כולנו יודעים שאין הזדמנות שנייה לרושם ראשוני. רוב הקונים יבדקו כמה דירות באזור ולכן חשוב שהדירה שלנו תשב להם טוב בזיכרון.

או-קיי, נחמד. אבל זה דיי ברור שכדאי לתקן ליקויים לפני המכירה, לא? יש לך עוד איזו דוגמה שלא כל כך מכירים?

האמת שיש המון דוגמאות. בהמשך למה שדיברנו על הכנת הדירה יש הרבה דרכים מעבר לתיקון הליקויים שאפשר לעשות כדי לגרום לקונה להתאהב.

מעבר לזה, חשוב שנדע לייצר חיבור טוב עם הקונה שזה כבר מתייחס לפן האישי שלנו.

צריכים לדעת לנהל את המשא ומתן בצורה טובה, להבין איך ואיפה לפרסם את הדירה כדי לגרום לחשיפה מקסימלית לקונים רציניים וכמובן תמחור נכון של הדירה, באמת יש כל כך הרבה דברים להבין ולבדוק שאנחנו יוצאים למכירה ולפעמים אנחנו לא כל כך לוקחים אותם בחשבון.

שמעתי ממך עכשיו שאחד הנושאים שהזכרת הוא תמחור הדירה, מה הבעיה עם זה? יש אתרים כמו מדלן או מידע נדל”ן ברשות המיסים שמראים לנו בדיוק בכמה נמכרו דירות באזור שלנו על פי חוזה המכירה אז מה הבעיה? כולם יכולים להיכנס ולבדוק, לא?

אתה צודק בהחלט. רשות המיסים ואתר מדלן הם כלים מעולים שגם אנשי מקצוע נעזרים בהם לתמחור דירות. אבל אתה מסכים איתי שאין דירה אחת שזהה לשנייה, אפילו באותו בניין?

מחיר אמתי של דירה נקבע מהמון משתנים שאת רובם לא תמצא במחירון דירות. דברים כמו חלוקה פנימית או רמת הגימור של הדירה. יש לך גם משתנים של הסביבה כמו נגישות לצירי תנועה, תחבורה ציבורית, מוסדות, בתי ספר או מרכז מסחרי קרוב.

ויותר מזה, לרוב כדאי לבדוק גם משתנים עתידיים שגם להם יכולה להיות השפעה גדולה על המחיר. אולי מתוכננת הגירה של אוכלוסייה חזקה לאזור שלך? קח את נווה צדק בתל אביב לדוגמה.

אולי יש תכנונים חדשים ברמת הרשות העירונית וכדאי לעבור על תוכנית המתאר. אם מתכננים איזה פארק חדש בסביבה או קניון חדש. לדברים האלה יש השפעות על המחיר ולפעמים השינויים גם יכולים להיות לרעתך.

(כמה משמעותית סביבת הנכס בהשפעה על מחיר הדירה?)

כמובן שזה חשוב. אבל איך אפשר לחשב את השווי של המשתנים האלה בלי עזרה מקצועית? נראה לך שעדיף לקחת מתווך או שמאי שיעזור לנו בתמחור?

אין לי ספק ששמאי ומתווך מקצועי יכולים מאוד לעזור בתמחור נכון לנכס.

טוב, אבל אתה משוחד.

תראה, אני בטח לא יכול לפרט לך כאן את כל היתרונות שיש למתווך, על זה נצטרך כתבה נפרדת. אבל קח דוגמה קטנה, כשקונה מגיע אליך אתה לא יודע עליו כלום, מה התקציב שלו? מה חשוב לו בדירה ובסביבה? ויותר מזה, כשהוא יוצא מהדירה, לך תנסה להחזיר אותו. בתור מתווך יש לי הרבה יותר מידע על הקונים והצרכים שלהם וגם את היכולת להחזיר אותם.

בגלל זה באמת הרבה אנשים עושים את זה. מוכרים לבד ובמקביל נעזרים במתווכים ומי שיצליח להביא את הקונה עם ההצעה הגבוהה ביותר ירוויח.

אם כבר זרקת את העניין של מתווכים אז תן להגיד לך משהו קטן על זה.

אחת הטעויות שלנו במכירת דירה היא המחשבה שאם ניתן לכמה מתווכים לנסות למכור את הדירה נשיג יותר קונים פוטנציאלים ונקבל בסוף מחיר יותר טוב. מה שקורה בפועל זה שריבוי הפרסום גורם להורדת ערך הנכס בעיני הקונים. חשוב להבין שמבחינת המתווכים שעובדים בצורה כזאת הלקוח שלהם הוא הקונה! ואם פרסמת מחיר לדוגמה של 2,000,000 שקלים, הדרך היחידה שנשארת להם למשוך את הקונים היא להיות יותר אטרקטיביים במחיר, ולכן אותה הדירה בדיוק מפורסמת במחירים נמוכים יותר ממה שרצית. ואז יוצא מצב שקונה מגיע לדירה כשבראש שלו המחיר הנמוך ביותר שהוא נחשף בפרסום.

והנה מה שחשבת שיתרום לך להשיג מחיר יותר טוב, בעצם רק מזיק ופוגע בך יותר.

בהקבלה למוצר עסקי, החשיבה הזאת אולי הייתה נכונה כשיש לך מלאי גדול שצריך למכור, אבל פה יש לנו דירה אחת בלבד ואנחנו צריכים להוציא ממנה את המחיר הטוב ביותר.

מעניין. האמת לא חשבתי על זה ככה. ואם בכל זאת, עדיין הייתי רוצה לנסות לבד?

אין שום בעיה, אבל מה שאני אומר זה שאם כבר אתה נכנס לזה לבד לפחות תעשה את זה בצורה מקצועית. אם תלמד את הדברים כמו שצריך ותיישם אותם על הדירה שלך יהיה לך יותר סיכוי למכור אותה קרוב יותר למחיר שרצית.

שחר, אני רוצה להגיד לך תודה רבה שהקדשת לנו מזמנך, היה לי לעונג.

וככה באמת לסיום, אם מישהו מהקוראים רוצה ללמוד עוד על הנושא מה אתה ממליץ?

תראה, כמובן שאפשר להתחיל לפתוח גוגל וללמוד, האינטרנט מפוצץ במידע על זה. חלק מהמידע טוב וחלק פחות כמו בכל דבר באינטרנט, אתה יודע, זה עולם פרוץ וכל אחד יכול לכתוב מה שבא לו.

אני אגלה לך שלאחרונה הוצאתי מדריך מיוחד, קראתי לו – עשרת הדברות למכירת דירה.

בהמשך אשלח לך קישור שתוכל לשים בכתבה להורדה של המדריך.

בצד השני, צריך רק להירשם והמדריך ישלח ישירות למייל.

כרגע הוא עדיין בחינם אבל ממש בקרוב אני מתכנן לגבות עליו תשלום,

וההטבה הזאת מוגבלת ל 250 עותקים, לראשונים שירשמו.

מכאן אפשר לקבל את המדריך – עשרת הדברות למכירת דירה

(המדריך ששחר דיבר עליו – בחינם לראשונים שיזדרזו להוריד)