דה רוטשילד מציג: פערי ארביטרז’ במסחר – כך תעשו זאת

פערי ארביטרז' בחנויות: מה המשמעות ואיך זה אפשרי? כך תוכלו גם אתם להרוויח כשאתם עושים את הדבר הפשוט ביותר – לקנות בזול ולמכור ביוקר.

ארביטרז’. מושג פשוט מאוד בקמעונאות. פער ארביטרז’י מתרחש כשחנות קמעונאית (נניח (Walmart, מוכר מוצר, בין אם באופן מקוון ובין אם בחנות פיזית, במחיר מסוים. אתם רוכשים את המוצר מהחנות – ומוכרים אותו במחיר גבוה יותר. הכסף שאתם מכניסים לכיס, אותו רווח, הוא הפער המדובר.

היי, זה נשמע פשוט למדי. אבל, בואו נעלה שתי שאלות עיקריות שחשוב שנענה עליהן בבואנו לעסוק בתחום הזה.

  1. כיצד ניתן לקבוע אילו מוצרים לקנות?
  2. קניתי מוצרים. כיצד אוכל למכור אותם?

אלה שתי שאלות נהדרות. זה הזמן לצאת לדרך – שבסופה מטרתך היא להגיע, פיזית או וירטואלית לכל חנות או אתר מסחר אלקטרוני, למצוא מוצרים לקנות, ולאחר מכן למכור אותם במהירות מבלי לנקוף אצבע באמצעות אמזון.

אבל קודם, בואו ננסה להבין כיצד זה אפשרי. הרי אם חנויות כלבו מכרו פריטים עבור פחות כסף ממה שהם היו שווים, אז למה כולם לא עושים את זה?

כדי לענות בואו ונמציא חברה, ונקרא לה לצור העניין ‘קופיש’. לרשת המדומה שלנו יש הרבה סניפים, הבה מוצרים ממגוון תחומים, הם זולים ויש להם תזרים לקוחות יציב וחזק 24 שעות ביממה, 7 ימים בשבוע, 365 ימים בשנה.

החנויות מתמחות כל אחת בסגנון שמתאים למקום שלה. כמו ההבדל בין חנויות של רשתות המוכרות לנו, בין סניפים מסויימים בערים מסויימות.

רשת ‘קופיש’ מחזיקה אלף סניפים – ונניח שכל סניף בממוצע מוכר 200 שמלות מלמלה מדגם X בשבוע. זה עובד לאורך זמן. נניח שיש סניף שמוכר רק 150 שמלות כאלה בשבוע. אבל כיוון שהממוצע הוא 200, כל סניף מקבל אחת לשבוע 200 שמלות מלמלה מדגם X.

ואז, אותו סניף מוכר גם שבוע לאחר מכן רק 150 שמלות – ויש לו בחנות עודף של 100. צריך לעשות משהו עם העודפים הללו. הבעיה היא שלעודפים הללו, כדי למכור אותם צריך מקום בחנות – ולא תמיד המדפים פנויים, ואת הסחורה – ככלל ברזל – חייבים למכור.

אז מה עושים? מבצע, סייל, הנחה גדולה – הכל כשר כדי למכור את המוצר, בלי להפסיד עליו כסף. כאן, בדיוק במוצרים הללו – שאמנם לעתים מדובר במוצרים שאין להם דרישה, אבל לעתים אלו מוצרים לא מוערכים שעם שיווק נכון ייחטפו, מתחיל התפקיד שלנו.

למה הגדולים לא עושים את זה?

כאן נכנסת הפלטפורמה המתאימה למכירה. אנחנו נשתמש באמזון. מדוע? ההערכה היא כי ישנם -30 עד 40 מליון בני אדם רק בארה”ב, הגולשים לאתר מדי יום. המשלוח המהיר, המחירים הטובים והשירות – גורמים לאנשים לתת אמון גדול באמזון.

כל זה מועיל לנו כי אנחנו יכולים, למעשה, להשתמש בכל כוח הקנייה של אמזון כדי למכור את המוצרים שרכשנו בזול במחיר יקר יותר, כשאנחנו זוכים לאמינות כמוכרים באמזון.

המחשבה ההגיונית הבאה היא אם המוצרים מוכרים היטב, למה שלא המותגים הגדולים יעשו בדיוק כמונו תוך שהם משתמשים באיזה מתווך כדי להגדיל מכירות?

שיעור הרווח על כל מוצר באתר כמו ‘קופיש’ המדומה שלנו, משתנה באופן ניכר ממוצר למוצר. לפעמים, הם כמעט ולא עושים כסף, רק כדי לנסות ולערער את המחירים של היריבים והמתחרים העסקיים – ומגדילים מחירים של מוצרים אחרים כדי לפצות על אובדן הרווח.

רשתות הענק האלה עובדות עם מחסנים גדולים. משם המוצרים רק יוצאים. הם בדרך כלל לא חוזרים. בכל סניף, יש מספיק כוח אדם כדי לפרוק משאיות, מדפים למלא מדפים ולמכור – אבל אין כמעט עובדים שאחראים להחזיר עודפי מלאי או לשלוח מוצרים בחזרה למחסנים.

המותגים הגדולים מעדיפים פשוט להיפטר במחיר סביר מהסחורה הזו. ב-Walmart לדוגמא, עושים מבצעים חמים ליום אחד כדי להיפטר מסחורה ממיותרת. כי נניח בנתניה יכול להיות שאהבו צעצוע מסויים, שבקרית אתא כלל לא נמכר. הרשתות מעדיפות שלא להתעסק במכירה מחדש של המוצרים במחיר גבוה. את זה הן משאירות לכם.

כשהמקום נגמר במדפים – הרשתות יעדיפו להיפטר מהסחורה בזול (צילום אילוסטרציה: פיקסביי)

חשוב לציין, גם אם נראה שמוצר מסויים לא נמכר ברשת גדולה באינטרנט – אין שום סיבה להניח שמדובר במוצר רע. בדרך כלל הוא פשוט אובד בים המוצרים האחרים בחנויות הללו.

המודל העסקי של חנות מותג גדולה סובב סביב מציאת מוצרים שאנשים קונים ומכירתם. אם היקף המכירות של סניף מסויים נמוך, הוא ייפטר מהסחורה העודפת בזול. אנחנו קונים את המוצרים הזולים ומשתמשים באמזון כדי למכור אותם במחיר מלא, עבור רווח מהיר.

עם אמזון, יש לנו מספר בלתי מוגבל כמעט של הקונים. אבל כאן נכנסת השאלה הבאה – מבין כל כך הרבה מוצרים, איך נצליח לבחור את הנכונים לנו? אלו שיימכרו טוב וגם יספקו לנו רווח טוב.

ניצול כוחו של שירות FBA באמזון

שירות ה-FBA יאפשר לכם להגשים את כל מה שדיברנו עליו כן. באופן פשוט לנסות ולהסביר במונחים קלים – זה אומר שאתה שם מלאי מסויים של מוצר, שקנית בזול, במחסנים של אמזון. אם מישהו קונה את הפריט, אמזון מטפלת באריזה והשליחה ואתה מקבל את הכסף.

ממך נדרש רק הצעד הראשון – לשלוח את כל הסחורה פעם אחת לאמזון.

לפני אמזון, היית גם צריך למכור את המוצר בכל מיני שווקים – או לנסות למכור אותו בפלטפורמות אחרות כמו eBay.

מה שבעצם עשתה אמזון היה חזק – כי אנשים שצריכים את המוצר, כך לפי מחקרים שנערכו, הולכים לחפש אותו שם קודם כל. כמעט תמיד יימצא מי שיקנה ממך במחיר סביר, את אותו מוצג שהשגת באמצעות ארביטרז’ קימעונאי.

אתם שולחים את המוצר למחסן – ומשם אמזון מטפלת בהכל (צילום אילוסטרציה: פיקסביי)

הנה דרך פשוטה להמחיש מה קורה כאשר אתה קונה מוצר במחיר זול ומעוניין להשיג עליו רווח משמעותי.

  1. אתה מוצא מוצר בחנות פיזית או בחנות באינטרנט – וקונה אותו. עוברים כמה ימים והמוצר נמצא בידיך.
  2. אתה מוצא את רישום האמזון של המוצר (שם המוצר מוכר במחיר גבוה יותר), ואמזון נותן לך תווית דיוור מותאמת אישית להדביק על הקופסה שהפריט נמצא.
  3. המוצר שלך מגיע למחסן של אמזון, והפריט שלך הוא מוצג למכירה בדף מכירת מותג הרשמי באמזון. זה חשוב – כי אמנם אתה מוכר עצמאי, אבל אתה יכול לרתום את כוחו של פרסום התנועה של דף המותג הרשמי.
  4. לאחר הפריט שלך נמכר, אמזון עושה את הכל עבורך – ואתה מקבל את הכסף לחשבון. אם הלקוח זקוק לשירות לקוחות – הוא יקבל את כל תשומת הלב משירות הלקוחות המצויין של אמזון.

אם כן, הסיפור אכן מתברר כדי פשוט. שם המשחק הוא לבלות כמה שפחות בזמן בעניינים מנהלתיים של משלוחים וטיפול במוצרים – ולהותיר את העבודה לאמזון. הרעיון המרכזי הוא זה פשוט. אתם צריכים בלות כמה שפחות זמן בעסק – באופן עקרוני כמה שעות בשבוע – כדי להגיע לסכום יפה של רווחים.

יש כמובן גם אנשים שהפכו את זה למקצוע הראשון שלהם, ולא כאפיק רווח נוסף, אבל אנחנו מחפשים כאן, לפחות בשלב ראשון את ההכנסה הנוספת.

אז זה הזמן שלכם להתחיל לחפש את המוצרים באתרים קמעונאיים גדולים. חפשו את המבצעים, מכירות החיסול, והמוצרים שנמצאים בהנחות גדולות. שם נמצאים המוצרים הבסיסיים שלכם. נסו גם לחשוב מה מעניין אתכם ומה מעניין את הקונים – ואולי אפילו לבחור נישה מסויימת שלדעתכם מוכרת יותר.

אחר כך פיתחו חשבון FBA של אמזון – וצאו לדרך.

יש כאן כמובן עניינים של ניסוי ותעייה – אבל מדובר בשוק פשוט, שברשת יש חומרי קריאה רבים אודותיו – וגם דוגמאות מוכחות להצלחות בשוק הזה, גם מצד אנשים רגילים לגמרי, שלא עסקו בתחום לפני כן ולא מומחים באופן מיוחד בעשיית עסקים.