הסודות שהבנקים לא רוצים שתדעו כשאתם צריכים המשכנתא

לאחר שעזר ליותר מ-45,000 משפחות להשיג משכנתאות בשווי כולל של מיליארד שקלים, ליאור איילון המייסד והמנכ"ל של חברת היעוץ למשכנתאות הגדולה בישראל 'מתן' חושף את מה שהבנקים לא רוצים שתדעו כשאתם באים ליטול משכנתא

מאת: אלון גולדברג

החלום הישראלי, החלום הכמעט בלתי אפשרי של כל אזרח ישראלי זה שיהיה לו קורת גג משלו, לו ולבני משפחתו ולמרות המציאות העגומה של בעלות נכס נדלנ”י לצד יוקר המחייה והמצב הביטחוני, שגוזל יותר מ-60% מתקציב המדינה…
נראה כי הרוח הישראלית לא נחלשת ודבקות במטרה הוא מושג המושתת ב-די.אן.איי הישראלי ושלא נרתע מאתגרים כלכליים.

לקריאה נוספת:

הרוח הישראלית הביאה את המדינה לממש חזון כלכלי,בן יותר ממספר עשורים להיוולד כדי שלכל אזרח ואזרח בישראל יהיה את הסיכוי הטוב ביותר לרכוש נכס נדל”ן שיוכל לקרוא לו..”בית”.

ליאור איילון, בעלים של ‘מתן ייעוץ השקעות’, חברה שקיבלה תו תקן “אמון הציבור” משנת-2009,פיצח את השיטה שהביאה את החברה שלו היישר לחוד החנית של עולם המשכנתאות על ידי פיתוח תוכנה מיוחדת במינה שיכולה להעניק למשתמש בה עד 20,000,000 צירופים של תמהילי משכנתא המותאמים במיוחד לצרכיו הכלכליים.

יותר מזה – התוכנה מתעדכנת באופן קבוע ויומיומי ומקבלת אליה את כל מכרזי המשכנתאות בין כל הבנקים במדינה כך שהמשתמש תמיד נשאר מעודכן וחוסך לעצמו זמן יקר של, לרוץ בין בנק לבנק.

מה הם הקשיים העומדים בפני כל אחד ואחת כשהם מחליטים לקחת על עצמם משכנתא?

“ישנם 3 מכשולים עיקריים, העומדים בפני כל מבקש משכנתא. חלק יכירו ויצברו ניסיון על אחד המכשולים או יותר אך הרוב המכריע מוצא את עצמו אובד עצות ונתון לחסדי הבנקים”.

אז מה הם שלושת המכשולים העומדים בפני מבקשי המשכנתא?

“קודם כל, לפני שאתחיל, אני רוצה להצביע על הפיל בחדר. אני רוצה לשים על השולחן עובדה הידועה לכל אך משום מה זה נראה שכולם שוכחים ממנה…”

הבנקים,ואני מתכוןן לכל הבנקים בישראל, למרות כל המאמצים שלהם, הם גופים פיננסים פרטיים!

למה אתה מתכוון שאתה אומר “למרות כל המאמצים שלהם”?

על פני השטח, נראה שהבנקים נלחמים ביניהם על אזרחי המדינה בכל מיני הטבות כאלה ואחרות כדי למשוך אליהם יותר ויותר לקוחות אבל מאחורי הקלעים, מדובר כאן בתזמורת מנוצחת עד התו האחרון שלא נופלת מיופיה של הסימפוניה התשיעית של בטהובן והתיאום ביניהם…לא פחות ממושלם!

מה שאני מנסה להבהיר כאן זה שכשאתה הולך לבנק, יושב מול נציג המכירות וכשהוא מציע לך את ההצעה הכי טובה לך…הוא למעשה מציע לך את ההצעה הכי טובה לבנק שלו ולכיס שלו.

אז מה שאתה מנסה לומר זה שהבנקים מרמים אותנו?

“ממש לא! כשאתה גוף פיננסי גדול יש לך את הכוח להציג, בצורה חוקית לגמרי, איזה מציאות שתרצה, כי יש לך את כל הכסף שבעולם לגרום לכך לקרות. זה כמו שתאשים קוסם ברמאות כשהוא מופיע מולך ועושה בפניך קסם.
אתה יודע שמדובר כאן באחיזת עיניים אך עדיין, אתה מרשה לעצמך ליפול אל תוך האשליה של הקסם כי עמוק בפנים אתה רוצה להאמין בקסמים.

בכל הקשור לבנקים, אתה רוצה להאמין שהבנק דואג לצרכים שלך, כי הוא מוכיח שהוא טוב ממך בניהול כספים, הרבה יותר טוב ממך ואתה רוצה לסמוך עליו עם הכספים שלך.

במציאות לא פעם נתקלנו בלקוחות שהגיעו אלינו עם אותו סכום משכנתא נדרשת אך עם פערים של מאות אלפי שקלים בריביות שהם משלמים. זה מוביל אותנו למכשול הראשון”.

משכנתא על סך 500 אלף ש”ח עם פער של 200 אלף ש”ח בריביות

מהו המכשול הראשון שעמוד בפני מבקש המשכנתא?

“המכשול הראשון הוא ידע. כל מי שלקח כבר משכנתא בעבר יודע עד כמה חסר אונים וחסר ידע הרגיש בתחילת דרכו אל המשכנתא הראשונה שלו. למי שרק מתחיל את דרכו בתהליך לקיחת משכנתא ומתיישב לראשונה מול נציג המכירות או במילים אחרות ‘יועץ משכנתאות’ ואני מדגיש את התואר במרכאות כפולות ומכופלות! הרי שיש כאן סתירה מהותית בהגדרת התפקיד של ‘יועץ המשכנתאות’ מטעם הבנק. לכן, כשאתה פונה לראשונה לקבל הצעה לגבי משכנתא מנציג המכירות של הבנק אתה למעשה מכניס את עצמך לשחק במשחק מכור מראש!
נציג המכירות בקיא יותר ממך, מנוסה יותר ממך או במילים אחרות…”זה לא הרודאו הראשון שלו”.
הוא מנהל משא ומתן במשך 8-9 שעות ביום, חמישה ימים בשבוע למשך שנה או יותר…עם אנו יוצאים מנקודת הנחה שמדובר כאן במשא ומתן על עלויות המשכנתא ולא קבלת ייעוץ משכנתא, לחשוב שיש לך סיכוי לצאת עם ההצעה הטובה ביותר לך…רק שם אותך תחת הקטגוריה של ‘טרף קל’ מול נציג המכירות.

אחת הטקטיקות היעילות ביותר והישנות ביותר בהן נציגי מכירות משתמשים כדי לערער את הביטחון שלך ובו בזמן להעצים את הסמכות שלהם עליך זה לפתוח במתקפת ‘טרמינולוגיה רלוונטית’ ובמילים אחרות, להשתמש במילים גבוהות מעולם הפיננסים לצד סטטיסטיקות ומספרים במטרה לבלבל אותך ולהקטין את הביטחון שלך כך כשהזמן יגיע כשההצעה שלו תוצג בפניך…אתה תהיה בשל לקחת אותה”.

ליאור איילון: “הנציג בבנק הוא לא ‘יועץ’ אלא איש מכירות”

כל זה חוקי לגמרי?
“חוקי לחלוטין! העניין פשוט. רוב האנשים לא חיים כל היום העולם המספרים והריביות ולעומת זאת הבנקאי – כן”.

מה הוא המכשול השני שעומד בפני מבקש המשכנתא?

“המכשול הבא הוא זמן. אלמנט הזמן הוא אחד הגורמים שעולים למבקש המשכנתא ביוקר וככל שהוא משקיע יותר זמן בחיפוש אחר המשכנתא האופטימלית שלו כך סיכויי “סגירת העסקה” של נציג המכירות עולה.

בכל פעם שאתה יוצא לפגישה עם נציג מכירות מטעם בנק כזה או אחר, לרוב אתה תלך עם בת זוגתך.
אתם תשתחררו מוקדם יותר מהעבודה או תגיעו מאוחר יותר לעבודה או אף תקחו יום חופש מהעבודה…במילים אחרות…אתם מפסידים כסף בכל פעם שאתם הולכים לפגישה עם נציג המכירות וככל שעובר הזמן ויש לכם תחת החגורה יותר ויותר פגישות יקרות, אתם הופכים למותשים יותר וקלים יותר לשכנוע ולקבל את ההצעה של הנציג “הקרוב לביתכם”.

לקריאה נוספת:

האמת שלא חשבתי על זה בצורה הזאת. והמכשול שלישי?

“המכשול השלישי והחשוב ביותר, לטעמי, זה “המחיר”. אתה אף פעם לא יודע באמת מהו המחיר הטוב ביותר למשכנתא שלך ומהם התנאים הנלווים לו היום ובעתיד.

לכן החברה שבבעלותי פיתחה את התוכנה לחישוב ומעקב משכנתא שגרמה לכל הבנקים בישראל “לחשב את מסלולם” מחדש, בכל הנוגע להצעות משכנתא לכלל הציבור.

הרי שמדובר כאן בתוכנה שלא נופלת בביצועיה מתוכנות מסחר מתקדמות בשוק ההון העולמי. תוכנה שיכולה לחשב לך 20,000,000 צירופים כדי שתקבל לידך את המשכנתא הטובה ביותר היום ובעוד עשור מעכשיו.

יותר מזה- התוכנה מתעדכנת באופן שוטף לגבי כל המכרזים ואני מתכוון ממש לכל המכרזים של כל הבנקים בישראל בכל רגע נתון כך שאתה לא תצטרך להגיע לאף פגישה חסר ידע ולחסוך לעצמך ביקורים חוזרים ונשנים בין בנק לבנק ולחסוך לעצמך ולבת זוגתך זמן יקר וכסף רב במצטבר.

‘מתן ייעוץ משכנתאות’ היא חברת ייעוץ ‘פר-אקסלנס’. היא לא עובדת עם אף בנק והייעוץ שהיא מספקת ללקוחותיה היא ייעוץ בלתי תלוי, נקודה!”

זה נשמע כמעט בלתי יאומן. אני הייתי מעוניין להעמיד את התוכנה שלך למבחן. אין לי צורך במשכנתא אבל אני ממש רוצה לראות האם היא מסוגלת לכל מה שציינת כאן?

“בוודאי ובכבוד רב. כל מה שאתה צריך לעשות זה ללחוץ על על הכפתור, כאן בתחתית ותוכל לקבל גישה לתוכנה ולגלות בעצמך איך גם אתה, אפילו שאינך צריך משכנתא, יכול לקבל את המשכנתא האופטימלית לידך”.