תצמח מהר או תמות

פיני יקואל, מייסד ומנכ"ל Optimove כותב על 'איך תרבות ההייטק האמריקאית הורגת את הסטארטאפים הקטנים'.

הלוואות דרך המחשב (צילום אילוסטרציה: פיקסביי)

בשנה שעברה, לאחר שבע שנים בהן הקמתי את הסטארט-אפ שלי בתל אביב, ארזתי את משפחתי ועברתי לניו יורק כדי לפתוח את המשרד הראשון שלנו בארה”ב. בניו יורק בדומה לתל אביב מרוכזת סצנת הייטק תוססת, אך להבדיל מתל אביב הקטנה בה גיוס של מיליון דולר אינו מובן מאליו, תרבות הסטארט-אפ של מנהטן מונעת על ידי קרנות הון סיכון עשירות והיזמים צריכים להתכונן למכירת רעיון במיליארד דולר או לחסל את המיזם.

קרנות הון סיכון המניעות את הענף מבוססות על ההימורים, כך שהשקעותיהן מייצרות סיפורי הצלחה לצד מיזמים כושלים. לפי נתונים של האקסלרטור “500 Startups” שהשקיע ביותר מאלף סטארטאפים 50% עד- 80% מהמיזמים בכל מחזור השקעות אינם מניבים תשואה. רק 5% – 10% מהמיזמים יגיעו לשווי של 100 מיליון דולר, אם המשקיעים יהיו ברי מזל אז 1% מהמיזמים יגיע לשווי של מיליארד דולר ובשל הנדירות של מיזמים אלו הם נקראים “חד-קרן”.

כל מייסד רוצה להאמין שהוא יהיה זה שיצליח בגדול, לכן הם ניגשים לגיוס עם תחזיות מנופחות ומבטיחים למשקיעים צמיחה מהירה, לוקחים את הכסף ובמקרים רבים שורפים אותו רק כדי לגלות שהסטארטאפ שלהם לא היה סיפור ההצלחה המיוחל. לפי מחקר של דאו ג’ונס יותר מ- 5,000 סטארטאפים שגייסו יחד 75 מיליארד דולר נסגרו מבלי שמצאו מודל עסקי או מפטרים עובדים בהיקפים גדולים כדי להמשיך לשרוד לאחר שלא עמדו ביעדי מכירות לא מציאותיים.

דפוסי השקעות אלו המבוססים על הפניית כספים למיזמים מנופחים מטיבים עם פעילות הקרנות ועם סוגי מיזמים מעטים, אך הם אינם משאירים מקום למיזמים שהמודל העסקי שלהם בנוי על הצלחה בטווח הרחוק, וכדי לייצר להם מקום בתעשיית ההייטק נדרשת תפיסה שונה של מימון וצמיחה. ידעתי שהחברה שלי אינה “חד-קרן” אך היא בעלת פוטנציאל ומעניקה ערך רב עבור ללקוחותיה. לכן בחרנו לממן את פעילותנו מהכנסות המיזם ללא עזרה חיצונית וכך פעלנו במשך שש שנים לפני שהחלטנו על גיוס. התהליך לא היה קל, חווינו תקופות של חוסר ודאות, התקיימנו משכר נמוך וצמחנו באיטיות. אבל התהליך כלל כמה יתרונות כמו שמירה על השליטה בחברה, בניית זהות ומוצר כרצוננו.

תהליך אילץ אותנו לפעול בצוות רזה ולשכור עובדים המתחשבים בכל האתגרים שחברה מתמודדת איתם. העסק שלנו היה תלוי לחלוטין בשמירה על לקוחותינו מאושרים, לכן קיבלנו החלטות אסטרטגיות לגבי המקומות בהם עלינו להשקיע את ההון המוגבל שלנו והתמקדנו ביצירת ערך עבור הלקוחות. מעל ל- 70% מהעובדים שגויסו ועברו עם החברה את אתגרי השנים הראשונות עדיין עובדים בחברה.

אני מאמין שמסלול צמיחה כשלנו היה פחות אטרקטיבי אם היינו מתפתחים בתרבות ההייטק של סן פרנסיסקו או ניו יורק. כשנפגשתי עם קרנות הון סיכון בתל אביב לא הייתי לחוץ לגייס מהן כספים עוד לפני שהיינו מוכנים לכך, הזכרתי לעצמי שהגיוס הוא רק דרך נוספת לבניית המיזם ולא המטרה עצמה. הצמיחה האורגנית סייעה לי להבין את הפוטנציאל של הטכנולוגיות שפיתחנו ולעצב את פעילותנו ללא לחץ מצד משקיעים לעמידה במדדים רבעוניים.

הצמיחה האורגנית אפשרה לנו להגיע לנקודה שבה נוכל להפיק תועלת ממימון נוסף ולא להשתמש בו כחבל הצלה. לאחר שבע שנות פעילות גייסנו 100 עובדים, 200 לקוחות, ופעילותנו הוכפלה בכל שנה במשך שלושת השנים האחרונות. ידענו מי אנחנו ושהמימון החיצוני לא ישנה את אופי החברה שלנו. היינו מוכנים להיכנס לשלב צמיחה מואץ וגייסנו 20 מיליון דולר שאפשרו לנו להרחיב את גודל החברה עם גמישות רבה יותר מצד המשקיעים.

הבעיה בדפוס ההשקעות אינה מצויה רק בשפע שקרנות ההון סיכון מפזרות על מיזמים ומנפחות אותם. זוהי בעיה מושרשת בתרבות ההייטק שמגדירה סטארטאפ כמצליח רק אם הוא קיבל הצעה בשווי של מיליארד דולר. כדי לבנות אקו-סיסטם יציבה בהיי-טק אנחנו צריכים מגוון של חברות רווחיות שיעסיקו אנשים מוכשרים גם מחוץ לענקיות טכנולוגיה כמו מיקרוסופט, פייסבוק וגוגל.

אם נשווה את הסטארטאפים האטרקטיביים בעיניי המשקיעים לצורת החיים בטבע נראה שהמשאבים מופנים לחיות הגדולות ביותר כמו לוויתנים כחולים וג’ירפות אך מתפספסות יכולות מיוחדות כמו של הבז המחזיק בשיא עולם כחיה המהירה בטבע או הלוטרה שמסוגלת לצלול עשרות מטרים רק כדי להשיג מזון. לבעלי חיים בעלי יתרונות ייחודיים לא תינתן אפשרות להשתלב ובסוף נישאר עם עולם שיש בו רק לוויתנים כחולים או יצורים שלמדו להתנפח למימדי ענק אם הם רוצים להתקיים.