״שומר הראש״ של העסקים באינטרנט: 8 מתוך 10 עסקים שופכים כסף גדול על שיווק באינטרנט, לתנועה חסרת ערך, במקום לעבוד באופן שיטתי ממוקד וחכם

80% מבעלי העסקים אינם ממצים את הפוטנציאל השיווקי שלהם; עם תקציב זהה והתנהלות נכונה, כל עסק יכול להביא להכפלת הפעילות. ראיון עם אורן סופר הידוע בכינוי ״שומר הראש של העסקים באינטרנט״ מגלה איך לראות סוף סוף כסף מהפרסום ב2018

לבעל העסק הרגיל זה יכול להישמע מוזר אבל הבעיות הבולטות הקיימות כיום ברשת היא מחסור במידע! זה נשמע מוזר כי כיום ניתן למצוא הכל ברשת, ונדמה שזמינות המידע מספקת עודף מידע. זה נכון. אבל האמת חלק ניכר מהמידע המסתובב באינטרנט אינו מדויק וחלקו אף מטעה ובעל פוטנציאל להסבת נזק ואף הפסדים כספיים עבור אלו המנסים למנף פעילות. זה נכון במיוחד בתחום השיווק באינטרנט לעסקים שמוצף ב״מומחים״ שלא מכירים את כל התהליך מאלי״ף עד ת״יו

אולי יעניין אותך לשמוע:

  1. לעסק שלא הרוויח מספיק כסף ב2017 וחייב לשנות את המצב עכשיו
  2. 8 מתוך 9 עסקים נסגרים כל 5 שנים מה גורם ל2 האחרים להצליח ולשרוד?
  3. איזו ״טעות בית כלא״ עושים בעלי עסקים שמתחילים לשווק באינטרנט

אורן, השיווק באינטרנט באמת עובד ?

אורן: תלוי. אני רואה עסקים קטנים שאין להם מחלקת שיווק ומנהל שיווק המנהל את מסעות הפרסום במדיות השונות, כאשר את המשרה מאיישים בדרך כלל אנשי מכירות, שאינם מבינים בשיווק אלא במכירות, כך שמה שקורה בפועל הוא ששתי המחלקות הופכות למחלקה אחת, שהיא “מחלקת שיווק ומכירות”, והתוצאות בהתאם: השיווק אינו מצליח להביא את הקהל הנכון לעסק, מה שגורם לנפח מכירות נמוך, או גרוע מזה – העסקים מתחרים האחד בשני במחירי המכירה, בתהליך המוביל למכירות במחירי הפסד. “הקונה מרוויח”, אתם אומרים? אז זהו, שלא: רוב הפעמים הלקוח קונה את המוצר בגלל המחיר הנמוך עם איכות בהתאם.

בנוסף טוען אורן שהמחיר הוא לא מה שגורם ללקוח להעדיף מוצר מסוים על-פני מוצר אחר; הלקוח קונה דרך הרגש, כאשר פרמטר המחיר נמצא בעדיפות שנייה בלבד.

הבעיה העיקרית של בעל העסק היא שהוא מדבר על עצמו: למה כדאי לקנות ממנו ובמה הוא טוב יותר מהאחרים, זאת במקום לסייע ללקוח למצוא את הדרך הקלה והמהירה לפתרון הבעיה שלו, גם עם האפשרות שהלקוח לא יקנה ממנו בסופו של דבר. שיווק באופן זה עובד דרך הרגש ויביא את הלקוח להחלטת קנייה דרך הרגש ולא דרך המחיר.

תוכל לחדד ולהסביר עוד על הנושא?

כן בוודאי, לאחרונה התגלתה תופעה נוספת שהפכה נפוצה בקרב בעלי עסקים, היא פתיחת חנויות דיגיטליות. כמו פטריות אחרי הגשם, כל עסק הכולל מוצרים למכירה, מקים חנות דיגיטלית – מקום בו קשה הרבה יותר למכור, כיוון שלקונה קשה לסמוך על אתר שהוא מוצא בגוגל או פייסבוק. כך, בפועל, חנויות דיגיטליות עם עיצוב מרשים אינן מדברות אל הלקוח, אפילו אם המוצר יוצע במחיר עלות – זאת כיוון שבעל העסק מתמקד במכירה מול המתחרים במקום לחשוב על הלקוח.

דוגמא: את מעוניינת לרכוש מכונת כביסה חדשה. את נכנסת לאינטרנט ובודקת בפורומים שונים נתונים, מחירים ופרמטרים שאת לא באמת מבינה בהם, עד שבשלב כלשהו את מגיעה לאתר קטן שלא מנסה למכור לך, אלא מסביר איך תוכלי לבחור את המכונה המתאימה ביותר עבורך, ומבקש ממך את המייל על-מנת לשלוח לך מדריך מיוחד או סדרה של סרטוני וידיאו המלמדים אותך כיצד לבחור את המכונה הנכונה וממה הכי כדאי להיזהר לפני שקונים מכונת כביסה; לאחר מכן, האתר מדגיש פרמטרים חשובים שחובה עלייך לדעת לפני הקניה.

ברור שהאתר הזה אמין הרבה יותר מהאחרים, ואם הבעלים מגדילים לעשות ויודעים מה לעשות במטרה להיות ב”קדמת הבמה” ולהציג את העסק בכל מקום, כמו באתר האינטרנט, בסרטונים, ובדפי המכירה, המסר יעבור דרך הרגש – מה שיקדם את המכירה הרבה יותר מהר, כי אנשים קונים מאנשים ולא ממכונות – וזהו אחד העקרונות המהותיים ביותר שבעלי העסקים של ימינו שכחו.

אולי יעניין אותך לשמוע:

  1. לעסק שלא הרוויח מספיק כסף ב2017 וחייב לשנות את המצב עכשיו
  2. 8 מתוך 9 עסקים נסגרים כל 5 שנים מה גורם ל2 האחרים להצליח ולשרוד?
  3. איזו ״טעות בית כלא״ עושים בעלי עסקים שמתחילים לשווק באינטרנט

שאלה: מה לדעתך האתגר הגדול ביותר של בעלי עסקים ב2018 בתחום השיווק האינטרנט?

שאלה מצוינת. משנה לשנה האתגר גדל, כיוון שאין לבעלי העסקים מפת דרכים המגדירה לאן הם רוצים להגיע, ואני רוצה להסביר למה אני מתכוון.

דמיין לרגע שאתה גר בחיפה ומחליט לנסוע לאילת. באיזו דרך תיסע? נכון שבדוגמה הזאת אין אפשרויות רבות, אבל יש יותר מאחת – באיזו תבחר? ישנם אילוצים וישנן העדפות, אבל אי אפשר לבחור את כל הדרכים, נכון? בדיוק כך גם בשיווק עסקי – ראשית אתה חייב לבחור יעד: לאן אתה רוצה להגיע בעוד שנה מהיום… בעוד 5 שנים מהיום, ולאחר מכן לבחור את הדרך ולנסוע בדרך הזו; נכון שלא הכל הולך לפי התכנון, אך זהו הבסיס, בדיוק כשם שאתה נוסע מחיפה לאילת ופתאום יש מחסום באמצע הדרך, אז אתה מבצע עיקוף וממשיך. במילים אחרות – כל תוכנית היא בסיס לשינויים.

שאלה: מה בעצם לא נכון בהתנהלות, באופן שגורם לבעלי עסקים להפסיד כסף?

הנה חידוד נוסף: אם תשאל את רוב בעלי העסקים מי קהל היעד שלו תקבל תשובה כמו “כולם”. כאשר יש לך תוכנית שיווק ומטרות ברורות, אתה מבין שזו תשובה גרועה, כיוון שאתה לא יכול לפגוע בכולם; לכל אדם יש “מערכת הפעלה” שונה ולפיכך מסר לאדם X לא מתאים לאדם Y, כך שמה שקורה בסוף הוא שאתה מכוון לכולם ויורה אבל לא פוגע בכלום. יש לי דוגמה מצוינת עבורך:

דמיין לעצמך צייד ציפורים עם כלי הנשק הכי טוב שיש, מתמקם במקום מעולה בו כל להקות ציפורים עוברות, ואז מגיעה להקה והצייד מתחיל לירות בלי אבחנה – רק יורה ויורה; מה שקורה זה שהוא פוגע במספר קטן של ציפורים, אבל אם היה מכוון לציפור אחת, הוא יכול היה להשיג כמות כפולה של ציפורים בפחות מאמץ והרבה פחות תחמושת (שעולה כסף). בעסקים זה בדיוק אותו הדבר: חייבים לבצע כיוונים מדויקים למטרה על-מנת להשיג תוצאות מדהימות ובאותו תקציב שיווק.

שאלה: איך לדעתך צריך בעל עסק להתנהל כדי לשנות את  השיווק שלו מקצה לקצה?

מניסיון של עשרות לקוחות, ההמלצה שלי היא לעצור, לתכנן ולנוע מחדש. תראה, אני לא אומר שצריך לעצור את כל הפרסומים של עסק שמזרימים לקוחות באופן סדיר, אבל כן יש צורך בתכנון יעדים ותהליכים בצורה נכונה.

שאלה: אני בעל עסק שרוצה לבצע שינויים בעסק שלו. במה אתה מציע לי להתחיל?

אני טוען שצריך לעצור את המחשבה וההתנהלות כפי שהם מתקיימים כיום, לבדוק אילו מהתהליכים כן עובדים היום ומה אפשר לשפר בהם, ולהתאים אותם לתוכנית השיווק שכתבת. בתוכנית יש להגדיר תקציבים, יעדים, ופעולות להשגת היעדים שהוגדרו. ללא תוכנית שיווק מסודרת וברורה אין אפשרות לשבור שיאים ולהגיע לשיאים חדשים.

שאלה: היכן אפשר ללמוד יותר על תהליך השינוי הנכון?

יש ברשת המון מידע בפורומים ובוידיאו, אך לצערי חלק מהמידע שגוי וגורם לבעלי עסקים לפעול לא נכון ולקבל תוצאות לא טובות. בדיוק בגלל זה הכנתי מדריך – “669 חילוץ עסקי”, במטרה לעזור לכמה שיותר בעלי עסקים לתכנן נכון את הדרך ולמצוא את המטרות הנכונות עבור העסק. הורדת המדריך היא ללא עלות, אבל מומלץ להזדרז כי בקרוב אפסיק  את האפשרות הזאת, זאת כיוון שיותר מידי קולגות התחילו להעתיק את השיטה שאני מעביר ללקוחותיי, מה שעשוי לפגוע בתהליך.