6 דברים שכדאי לדעת לפני שפורצים לשוק האמריקני

אבי אלברט הבעלים והמנכ"ל של "אורינום" המתמחה בסחר בינלאומי ושיווק לחו”ל בהתמקדות בצפון אמריקה - עם המלצות חמות כיצד לעבוד מול השוק בארה"ב.

אבי אלברט, מנכ"ל ובעלים של )חברת "אורינום" (צילום: יח"צ
  1. מה ישראלים לא יודעים על הכלכלה האמריקנית?

“השוק האמריקני הוא השוק הצרכני הגדול ביותר בעולם, והמנוע שלו הוא הצרכן. הכול סובב סביב הצרכן: היצרנים, המשווקים והקמעונאים מתחרים, כולם, על ליבו ועל כיסו.

כשבאים לסקור את השוק האמריקאי מבחינה כלכלית, יש כמה פרמטרים שצריך לבדוק: (1) תל”ג וקצב הצמיחה של המשק (2) מכירות קמעונאיות (3) נתוני תעסוקה (4) שוק ההון (5) מצב הנדל”ן.

צמיחת המשק בשנת 2016, למשל, אמורה להיות נמוכה משנים קודמות. הצפי המשוער עומד על כ- 2% לעומת כ-  %2.5 + בשנים הקודמות.

העצירה בצמיחה נקשרת בעיקר בהתחזקות הדולר בעולם. המשמעות היא הזדמנות ליצרנים ישראלים לחדור לשוק האמריקאי גם בזכות הדולר החזק”.

 

  1. איך לומדים את השפה הזו? מה בעל עסק שרוצה לפרוץ בחו”ל צריך להבין?

“קודם כל הוא חייב לשנות תפיסה: להבין שגם אם המוצר שלו הוא איכותי במיוחד – עליו לעקוב אחרי כללי שיווק מסוימים כדי להצליח. ייתכן בהחלט שמודל השיווק שהוא משתמש בו בישראל הוא יעיל ומוצלח, אך הוא עלול להיכשל בארה”ב. כדי להצליח יש צורך בהיכרות מעמיקה עם מצב הכלכלה המקומית”.

 

  1. אילו מגמות נוספות צפויות בשנת 2016 בשוק האמריקני? האם זו שנה טובה לחדור לשוק הזה?

“מבחינת מכירות קמעוניות צפוי גידול של של 3.1% בשנת 2016, ואלו חדשות טובות. רוב הקמעונאים מדווחים על פתיחה של חנויות חדשות בשנת 2016 ותחזית של גידול במכירות.

למרות זאת, הממוצע של העשור האחרון היה 2.7%, כך שהדעות חלוקות באשר, האם מדובר בגידול או בקיטון במשק האמריקאי. גם במכירות האינטרנט צפוי גידול משמעותי של -6-9%, וגם את זה צריך לקחת בחשבון.

כל אלו הם נתונים שאנחנו מנגישים לחברות שאנחנו מלווים ומלמדים אותן לנצל את הידע הזה לטובתן. כך אפשר להימנע מטעויות ביתר קלות.

שנת 2016 היא שנה מצוינת לחדור לשוק הצפון אמריקאי. השוק ממשיך לגדול, שוק מכירות באינטרנט גדל בצורה גבוהה מאוד ומהווה הזדמנות והקטנת התלות בקמעונאים גדולים.

כמו כן, יש חיפוש מתמיד של לקוחות אמריקאים אחר חדשנות – דבר שנחלש מאוד בשנים האחרונות”.

  1. יש טעויות נפוצות שחברות עושות?

“גם אם מערכת של השיווק היא מאוד מפותחת, כשנכנסים לשוק חדש רוב הסיכויים שיהיו טעויות. יכולות להיות בחירות שגויות שנובעות מקריאה לא נכונה של מצב השוק, אי-הכרת המתחרים, תקשורת לקויה מול מפיץ, הצגה לא נכונה של המוצר או אפילו חוסר סבלנות שמובילה להחלטות פזיזות.

ישראלים מחפשים פתרונות מהירים וכשמנסים לפרוץ לשוק חדש זה מכשול. עם ההדרכה הנכונה אפשר להימנע מטעויות כאלה”.

  1. זה באמת לא משנה איזה מוצר משווקים? כל מוצר הוא בר-שיווק לחו”ל?

“אני מאמין שכן. אנחנו עובדים עם חברות מזון, קוסמטיקה, אינסטלציה, טכנולוגיות מים, אורתופדיה, מוצרי השקיה, מוצרי מעבדה, ריהוט ועוד.

בשנים האחרונות יש לנו הצלחה של למעלה מ- 90% עם כלל הלקוחות. למעשה, פיתחנו מודל שיווק שנבחן פעם אחר פעם והוכיח את עצמו כתקף כמעט לכל מוצר צריכה”.

  1. אז איך נראה הליך העבודה שלכם מול החברות?

“תחילה עורכים אבחון של מאפייני החברה, השאיפות והציפיות שלה. לאחר מכן, עורכים התאמה של המוצר לייצוא תוך בניית תהליך מותאם למוצר והכנתו ליצוא ושיווק בחו”ל.

במקביל אנחנו מבצעים סקרי שוק ויוזמים פגישות עם לקוחות פוטנציאליים שמטרתן לחבר את החברה למקבלי ההחלטות: ערוצי הפצה ומכירה פרטיים, מוסדיים ומקצועיים.

לאחר שנוצרים הקשרים ונפתחות הדלתות – אנחנו ממשיכים לסגירת עסקאות ולשיתופי פעולה.

אבי אלברט הוא הבעלים והמנכ”ל של “אורינום”, המתמחה בסחר בינלאומי ושיווק לחו”ל, עם התמקדות בצפון אמריקה. בעל תואר MBA  בהצטיינות בשיווק בינלאומי באוניברסיטת מנצ’סטר. בעל ניסיון עשיר בניהול חברות יצרניות והפצה בישראל, בסין ובארה”ב. יועץ וחבר הנהלה במכון היצוא, מעוף ואיגוד התעשייה והמסחר. חבר הנהלה בחברות רבות ומנטור של חברות סטארט-אפ, חברות משפחתיות, ציבוריות ועוד.