לעלות ליגה: עכשיו גם בעלי עסקים קטנים-בינוניים יכולים לעלות לשחק – ולמכור – על המגרש של התאגידים הרווחיים בישראל

בעל עסק ממוצע יתקשה להאמין לכך אך, אין צורך בתקציב שיווק של עשרות אלפי שקלים וגם לא בצוות של 10 אנשי מכירות כדי לסגור יותר עסקאות. אז איך אפשר לעשות סדר בכל הבלאגן, להרוויח יותר בעסק, ולהפסיק להתנהל ב"נוהל כיבוי שריפות" תמידי ? חמי שריימן מומחה למערכות ניהול לקוחות ואוטומציות מסיר עבורנו את הפרגוד.

חמי שריימן - מנכ
חמי שריימן - מנכ"ל חברת Ryse - עוזר לבעלי עסקים לבנות מקום אחד מסודר לנהל ממנו את כל העסק. (צילום: רומי ברנס)

חינם לזמן מוגבל: מדריך הצעדים הראשונים להקמת מערכת ניהול לקוחות לעסק שלך

יכול להיות ששמעת על זה, בעלי עסקים במיוחד בתקופת הקורונה מגדילים את העסק פי 5. המגפה טרפה את הקלפים וחוקי המשחק הישנים כבר לא רלוונטיים בעולם הדיגיטל. 

בעלי עסקים מבזבזים עשרות אלפי שקלים על שיווק ממומן, מגייסים צוות מכירות ומכשירים אותו בשאיפה לייצר מכונת גיוס לקוחות משומנת היטב, ומה שקורה בפועל הוא שתקציב השיווק נגמר והלקוחות המתעניינים היקרים נופלים בין הכיסאות.

זה הזוי ! בזמן שמשבר הקורונה עדיין לא נעלם, חמי שריימן והצוות שלו בחברת Ryse, עזרו בשנה האחרונה למעל 100 בעלי עסקים להחזיר את הסדר והשליטה על הלידים, הלקוחות והעובדים שלהם.

הם עושים כל מה שצריך כדי שבעלי עסקים קטנים ובינוניים יקבלו מערכות CRM חכמות שעד עכשיו היו שמורות רק לחברות ולארגונים הגדולים. 

חמי שריימן, עסוק בעשרות פניות ופגישות אישיות עם בעלי עסקים, מנהל את “קהילת הפרודוקטיביים” בפייסבוק ויוצר הפודקאסט “הפרודוקטיביים” שמונה אלפי האזנות כל חודש, מרצה על פרודוקטיביות ומערכות חכמות באוניברסיטאות ומרכזי יזמות ברחבי הארץ, ולמרות היומן הצפוף הצלחנו לתאם 45 דקות לראיון קצר.

אולי יעניין אותך :

מה הטעות הראשונה שבעלי עסקים עושים באונליין ואיך אפשר לפתור אותה?

לא לחזור ל-לקוחות מתעניינים שמשאירים להם פרטים. 

זה מרגיש מובן מאליו, אבל אני שם לב לזה כל הזמן.

היה מחקר בארה”ב שבו אספו בעלי חברות גדולות וביקשו מהם לבחור מעצב לאתר שלהם. נתנו להם 10 אתרים של מעצבים שונים וביקשו מהם להשאיר שם וטלפון בדף “צור קשר”.

בסוף נבחר ספק 1… אתם יכולים לנחש למה ? כי הוא היחיד שחזר אליהם !

בתור בעלי עסקים כל יום נכנסים לנו לידים מכל מיני מקורות הגעה : קמפיינים בפייסבוק,עמוד “צור קשר” באתר, מערכות דיוור וכו. אנחנו חייבים לחזור אליהם, ומהר ! אחרת הם מתקררים.

אם לא חזרתם אליהם תוך 24 שעות – אתם בהגדרה משאירים כסף על הרצפה.

מה הפתרון ?

לבנות אוטומציה שתשלח להם הודעה ותעדכן אותם שהפניה התקבלה עם סרטון המלצה מלקוח עבר (שיחמם אותם לשיחה איתכם), תתן התראה לנציג מכירות שלכם שנקלט לקוח מתעניין חם ותקפיץ לו שיחה. יש לכם 24 שעות גג לחזור ללקוח – תנצלו אותם.

כתבה תומכת בכלכליסט (ynet.co.il)

יש לך הצעה לתהליך שיעזור לבעלי עסקים כבר עכשיו להרוויח יותר כסף?

כמובן ! הרבה בעלי עסקים עובדים בשיטה של “סטוץ” עם הלקוחות שלהם. סוגרים עסקה אחת, מוכרים מוצר אחד, נותנים שירות פעם אחת וזהו.

מאוד קשה כל חודש מחדש להמציא את הגלגל ולהביא מתעניינים חדשים לעסק שלנו. כולם יודעים שיותר קל למכור ללקוח שכבר קנה ממכם. הרי הוא סומך עליכם וכבר קיבל ממכם שירות מצוין. אז למה שלא תמשיכו לתת לו שירות?

כשיש מערכת מסודרת לניהול לקוחות אפשר בקלות לבנות אוטומציות שישלחו מיילים וסמסים ללקוחות ויעדכנו אותם על מבצעים לחגים, השקות, כנסים או כל דבר חדש שקורה אצלכם בעסק.

ככה שתוכלו בקלות בכמה קליקים להציע ללקוחות שכבר סומכים עליכם יותר מהסל מוצרים שלכם.

בנוסף אתם תחסכו שעות לצוות שלכם. כולנו יודעים שיש שחיקה גדולה ותחלופה רבה לאנשי המכירות. בעזרת שילוב של אוטומציות הם יתעסקו בעיקר ולא בטפל, הם יסגרו עסקאות במקום לרדוף אחרי לקוחות והכיס שלכם ירגיש את ההבדל.

חמי שריימן מרצה באוניברסיטת בן גוריון ליזמים צעירים על מערכות לניהול פרויקטים, לקוחות ופרודוקטיביות. (צילום: דיאגו מיטלברג)

אוקיי, אבל למה צריך מערכת שתנהל אותם ?

המערכת עוזרת לעשות סדר בבלאגן ולהפוך את העסק למערכת ניהול לקוחות משומנת היטב. 

דמיינו שיש לכם ארון מבולגן ואתם מחפשים חולצה כחולה ספציפית שאתם רוצים ללבוש היום לפגישה שקבעתם. אתם תהפכו המון בגדים בדרך בחיפוש החולצה ותשאירו בלאגן גדול יותר אפילו כשתצאו לפגישה. לעומת זאת, חיפוש החולצה בארון שבו כל החולצות מסודרות מ-הבהירה ביותר לכהה ביותר לפי צבעים יקל עליכם למצוא את החולצה במהירות.

עכשיו בוא נשווה את זה לשיחה עם לקוח מתעניין (או בשם המקצועי : ליד). 

הליד התקשר אל אחד מנציגי המכירות שלכם בנוגע למוצר שהציעו לו בעבר. נציג המכירות פותח את אקסל הלידים שלו, מחפש אותו בין כל הגיליונות, גולל שמאלה עד שהוא מוצא על מה הייתה השיחה האחרונה איתו ואז מתחיל את השיחה. 

בסוף השיחה הלקוח ביקש ממנו הצעת מחיר מעודכנת למייל עם סיכום הדברים, וביקש ממנו לחזור אליו בעוד שבוע. 

עכשיו נציג המכירות נכנס לתיקיה של הצעות המחיר משכפל הצעה קודמת מתבנית, משנה לפרטי הלקוח, נכנס למייל וכותב אותו בפורמט שהגדרתם, נכנס ליומן גוגל שלו, רושם לעוד שבוע תזכורת לחזור ללקוח. לאחר מכן הוא נכנס בחזרה לאקסל, מעדכן את תוכן השיחה ורושם שנשלח מייל ללקוח. פשוט מעייף.

אותה פעולה במערכת CRM מותאמת אישית תתנהל בצורה הבאה:

בגלל שנעשתה שיחה מטלפון מזוהה – כרטיס הלקוח יקפוץ לנציג המכירות מול העיניים ובו יהיו רשומים כל פרטי הלקוח. נציג המכירות יראה את תוכן השיחה הקודמת וימשיך אותה מאיפה שהיא נפסקה. בסוף השיחה הנציג יסכם אותה בשתי מילים, ויעביר את הלקוח בלחיצת כפתור לסטטוס “נשלח הצעת מחיר”. פה הקסם מתחיל.

ברגע שהלקוח עבר סטטוס האוטומציה תשלח לו מייל מסודר עם כל הפרטים שלו בצירוף לטופס הצעת מחיר אישי. לאחר מכן נציג המכירות ילחץ על כפתור במערכת והיא תשלח אוטומטית זימון ליומן של איש המכירות בעוד שבוע עם זימון ללקוח. כמובן שמערכת תדאג לתזכר את הנציג והלקוח לפני השיחה שלהם, פעם אחת יום לפני השיחה ופעם שניה שעה לפני, כך שלא יבריזו אחד לשני בטעות. והכל לגמרי אוטומטית. “אברה קאדאברה”.

חמי שריימן מרצה בהאב יזמים אשדוד ליזמים המובילים בתעשיית הסטארט-אפ בישראל על מערכות לניהול לקוחות והתנהלות פרודוקטיבית ויעילה בסביבת העבודה. (צילום: מאוריציו ווילאמיזר ג’ימנז)

המלצת החודש של “דה רוטשילד” : המדריך המלא להקמת CRM לבעל עסק קטן-בינוני

זה נשמע שצריך להיות “טכנולוגי” כדי שאפשר יהיה להתנהל על המערכות האלו, זה מתאים גם לבעלי עסקים “לא טכנולוגיים”?

כמובן. השנה עבדנו עם מעל 100 בעלי עסקים, הרבה מהם לא טכנולוגיים. אנחנו עובדים בשיתוף פעולה עסקי עם המערכות הכי מתקדמות בשוק הישראלי ובחו”ל, ובוחנים אותם על בסיס קבוע לפי היכולות הטכנולוגיות שלהם, במקביל לנוחות ולנגישות שלהם. הרי בסוף גם אם בעל העסק מנהל חברת הייטק, אנשי המכירות שעובדים על המערכת ביום-יום הולכים להשתמש במערכת יותר מכל אחד אחר, והמטרה שלנו היא שהמערכת תעבוד בשבילנו ולא ההפך. 

כל עבודת ההקמה מתבצעת על ידי הצוות שלנו בקפידה ככה שהמערכת תהיה בנויה בצורה המקצועית ביותר מהשורש, ובמקביל שהיא תהיה כמו שיותר פשוטה לשימוש.

המון בעלי עסקים חששו מהטמעה של מערכת כזו בעסק שלהם בטענה שהם והצוות שלהם לא טכנולוגיים. בסוף הם מתאהבים במערכת ולא מאמינים שהם עבדו כל כך הרבה זמן בלעדיה.

לקוחות מטמיעים מערכות CRM ואוטומציות בעסק שלהם ומגדילים הכנסות בלי להגדיל תקציב שיווק.(מאגר אישי)

חינם לזמן מוגבל: מדריך הצעדים הראשונים להקמת מערכת ניהול לקוחות לעסק שלך

בעלי עסקים רוצים לגדול, איך המערכת עוזרת להם בזה ?

שאלה מצוינת! כמו שפיטר דרקר אמר: “מה שנמדד מנוהל”.

החלק האחרון והכי חשוב בכל הטמעה מוצלחת של מערכת CRM מותאמת אישית הוא בניית לוחות בקרה. כל מי שאי פעם הלך לחדר כושר ובנה תוכנית אימונים יודע שקודם כל בודקים את המשקל, אחוזי השומן והכושר שלו, לאחר מכן בונים לו תוכנית ואז מודדים תוצאות כל חודש כדי לראות התקדמות.

אותו הדבר צריך לקרות בעסקים. כדי למדוד התקדמות בונים דשבורד מסודר שמושך מידע מהמערכת כך שבסוף תראו תמונה ברורה לפי פילוח שבועי, חודשי, רבעוני או שנתי של ביצועי העסק שלכם.

חישובים כמו : מקורות ההגעה של הלקוחות שלכם (כמה לידים מגיעים מהאתר, פייסבוק, גוגל ,ניוזלטר וכו), ביצועים של אנשי מכירות (מי סגר כמה עסקאות ובאילו סכומים), כמה פעמים חוזרים ללקוח ממוצע עד שהוא סוגר עסקה. יש לי עוד המון דוגמאות לדשבורדים השווים זהב טהור לבעלי עסקים שמוכנים להגדיל את העסק בענק ולשחק בליגה של הגדולים.

לאחר שהנתונים מוצגים לנו מול העיניים אפשר לקחת החלטות חשובות שיקפיצו את העסק בצורה משמעותית. לדוגמא, נכנסים הרבה לידים משיווק ממומן בפייסבוק אבל רוב העסקאות נסגרות עם הלידים שמגיעים מגוגל. יכול להיות שלוקח לכם בממוצע 6 שיחות עד שליד מתעניין קונה מוצר שעולה  עשרות אלפי שקלים, כשאנשי המכירות שלכם מודעים למידע הזה הם לא יתייאשו אחרי השיחה החמישית. בסוף המספרים לא משקרים.

יש המון סוגים של עסקים, זה מתאים לכולם?

אנחנו בRyse עובדים בעיקר עם עסקים שיש להם מעל 100 לידים בחודש ומנהלים לפחות 2 נציגי מכירות. בדרך כלל הכמויות האלה של הלידים מגיעים מפרסום ממומן שעולה הרבה כסף, אז לאבד אותם רק כי שכחו לחזור אליהם, זוהי ההגדרה של “להשאיר כסף על הרצפה”.

חמי שריימן מרצה באוניברסיטת בן גוריון ליזמים צעירים על מערכות לניהול פרויקטים, לקוחות ופרודוקטיביות. (צילום: דיאגו מיטלברג)

יש לך טיפ לבעל עסק שרוצה לשלב מערכת CRM בעסק שלו אבל לא יודע איפה להתחיל?

כמובן ! קודם כל תכתבו את כל מקורות ההגעה של הלידים שלכם. זה מידע שתרצו לנתח בהמשך, על מנת שתוכלו לדעת מאיפה רוב הלקוחות שלכם מגיעים. תשקיעו יותר משאבים במקורות ההגעה שמהם מגיעים הלידים האיכותיים ביותר. 

אני אתן לכם עוד טיפ חשוב. תרשמו את כל המשימות שמבזבזות לכם ולצוות שלכם זמן יקר במהלך היום. משימות שחוזרות על עצמן כמו : שליחת הצעות מחיר, שליחת מייל “ברוכים הבאים”, שליחת סמס או וואטסאפ לעדכון על חתימת חוזה, שמירת קבצים בתיקיית לקוח וכו.. את כל המשימות האלה ניתן יהיה להפעיל אוטומטית ככה שאתם והעובדים שלכם לא תבזבזו עליהם עוד דקה אחת מיותרת.

חמי, איך הקוראים שלנו יכולים ללמוד יותר?

אני אתן לך קישור פתוח לזמן מוגבל שתוכל לתת לקוראים, בצד השני שלו יחכה להם סרטון חינמי שילמד אותם את 3 הדברים החשובים ביותר שצריך לדעת לפני שמקימים מערכת CRM מותאמת אישית כמו כפפה לעסק שלהם ומה לעשות כדי להחזיר את הסדר והשליטה בכל הבלאגן בעסק.

זה הלינק מחמי: 3 חוקים שאתם חייבים לדעת לפני שאתם מטמיעים מערכת CRM מותאמת אישית לעסק שלכם


הבהרה

אתר דה-רוטשילד מארח לעתים כתבות ממומנות ומקודמות. כתבות שכאלה מכילות תוכן ומידע שיווקי. מערכת דה רוטשילד אינה אחראית למהימנות המידע ועצם פרסומה של הכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה של מערכת דה רוטשילד לרכוש ואו להשתמש בשירותים או המוצרים המופיעים בה.