פנזטיה?
שני משווקי צללים טוענים כי הצליחו לשכלל את אחת משיטות השיווק הנפוצות אונליין – ”המשפך השיווקי“ – ולהפוך אותה לאיש המכירות הטוב בעולם, המייצר מכירות אונליין על אוטומט, ללא מגע אדם, ואפילו – לא דורש אגורה בתמורה.
באופן תמוה, השניים פרסמו סדרת הכשרה חדשה חינמית החושפת את 11 צעדים לבניית מכונת המכירות שייצרה כ-21 מיליון ש”ח. על הדרך היא הגביהה את תקרת הזכוכית עבור דור שלם של מומחי שיווק. הנה הסיפור המלא עליה
חידה: איך לייצר 9,000,000 מ‘ שקלים ב-23 ימים?
הכירו את חיים פורמן (35, סרן במילואים) ואת ארטיום אליושין (35, ”פליט מכלא ההייטק“) מקרית ים. השניים מוכרים ליודעי דבר כ“משווקי הצללים“ אשר מושכים בחוטים של כמה מהקמפיינים הרווחיים בעולם הפרסום אונליין בארץ.
לפני כשנה, השניים שוברים את השיא הישראלי לקמפיין מסוג ”השקה“. השקה היא הצעה מוגבלת בזמן, בדרך כלל שלושה שבועות. הקמפיין אותו הקימו, “בסט סלר מאסטרי”, מכניס כ-9,000,000 מ‘ ש”ח ב-23 ימים, בתוצאות מתועדות. והנקודה המעניינת?
השניים טוענים כי המנגנון העומד מאחורי הקמפיין ניתן לשכפול על ידי יזמים ובעלי עסקים המוכרים כמעט כל שירות או מוצר.
פורמן הגבוה מזהיר: ”זה לא עובד על עסקי חירום מבוססי חיפוש בזק בגוגל. למשל, מנעולנות, אינסטלציה וחשמל. לא רוצה להכניס פה אנשים לאשליות.“
ועל שאר סוגי המוצרים והשירותים זה עובד?
פורמן “כן, אבל רק אם אתה משחק בקלפים שלך נכון.“
לקריאה נוספת:
- > הדרכה מקוונת: מהם 6 סודות השיווק של אפל, אמזון ו… 50 גוונים של אפור?
- > 17 מיליארד דולר ב-3 חודשים. ככה טסלה הפכה את ה“מודל 3“ לרב מכר
- > מפת הדרכים צעד אחר צעד- להפיכת לקוח סקפטי ללקוח משלם
“נשמע שיידי. אבל פאנל זה תזרים לקוחות
משלמים – באוטומט“
האמת חייבת להיאמר, השיטה של השניים אינה חדשה במהותה. קוראים לה “משפך השיווקי“, או באנגלית, פאנל (Funnel).
הפאנל הוא ”מסלול רכישה” אותו עוברים לקוחות מתעניינים, ומטרתו להפוך מקסימום מתעניינים (”לידים“) ללקוחות משלמים.
אפשר דוגמא לפאנל?
אליושין: ”כולנו קונים בגלל פאנלים כל הזמן, אבל לא שמים לב שזה קורה. וזאת הגאונות.“
אוקיי, ובפועל?
”הנה דוגמא כואבת (צוחק). אשתי חזרה היום עם חשבון של יותר מ-500 ש“ח מהסופרפארם. אבל היא רק התכוונה לקנות חיתולים לקטנה. אז אם ננתח למה היא מוציאה פי 10 כסף מהסכום שתכננה, נגלה מאחורי הקלעים… פאנל. זה תמיד מתחיל מצעד קטן ותמים של הלקוח“
לא הבנתי…
”משפך רכישה ’מהונדס‘ מכמה שלבים. במקרה שלנו – בשלב הראשון, הסופרפארם שולחים לה קופון הנחה שגורם לה לצעוד לתוך החנות. בשלב השני, היא מחפשת את אגף התינוקות, ו’במקרה‘ חולפת דרך מחלקות אחרות.
פתאום היא נזכרת שחייבים גם שמפו, קליפים לשיער וכמה תכשירי היגיינה. כשהיא עם הכרטיס שלוף בקופה, מציעים לה הנחה על סדרת איפור ולקים חדשה. היא קונה. 500 שקל ב-15 דקות.“
“קרא עליו קדיש, האתר שלך מת“
אבל אנחנו מדברים על הסופרפארם. זאת חברה ענקית, לא עסק קטן.
פורמן: ”וכאן נכנס לתמונה המינוף של האינטרנט. אתה לא צריך סניף ענק וצוות של עשרות אנשים כדי להשתמש באותו המנגנון בעצמך בשיווק אונליין. אם אתה יודע מה אתה עושה, בעלות של 500-600 שקל בחודש, אפשר להרים ביזנס של עשרות אלפים בחודש.“
איך?
”פאנל כמובן. הטעות הכי קשה היא להציע להם לקנות ישר על ההתחלה, כצעד ראשון. זה גזר דין מוות. אין, המודל של אתר האינטרנט מת.“
איך אתר האינטרנט מת, אם אי אפשר לצאת היום לדרך בלי אתר?
אליושין: ”אתר אינטרנט ככלי מכירה לא שווה היום כלום. פיל לבן. יש 4-5 אתרים מרכזיים שאנשים גולשים בהם היום, פייסבוק, גוגל, Ynet ואינסטגרם למשל. מבטיח לך שהאתר שלך לא ברשימה הזאת.
עכשיו, גם מגיעים מבקרים מזדמנים, מה זה עוזר אם אני לא מסוגל לזהות את האדם שביקר אצלי? זה למכור לרוחות רפאים.“
איך למכור לרוחות רפאים?
אז איך כן מוכרים ל“רוחות רפאים“?
”הנה טיפ ליישום מידי. הופכים את האתר שלך לצעד הראשון, הקל וחסר המחויבות בפאנל“
ובפועל…
”מקפיצים תיבת רישום לרשימת תפוצה, בתמורה לקבלת מידע שהם רוצים לקבל. זה בעצם הצעד הראשון וחסר המחויבות בפאנל.“
ואם אין לי אתר?
”דף נחיתה פשוט ומהיר, שעושים תוך 20-30 דקות, יספיק לך. שוב, הצעד הראשון הוא לגרום להם להרים יד, לזהות את עצמם ולהירשם. מכירת מוצר של 50 שקל, וגם של 5 מיליון שקל כמו נדל“ן, תמיד מתחילה משם.“
מהו הטריק הפסיכולוגי שגורם לך להגיד “כן”
למחט באורך 25 ס“מ בתוך עמוד השדרה?
ולמה שזה באמת יעבוד?
פורמן:
“כל מה שאנחנו מיישמים, מבוסס על מחקרים מדעיים של פסיכולוגיה אנושית. בגלל זה, שיווק עם החזר תשואה גבוה הוא עניין של נוסחה. לא יצירתיות או פוקס.“
למשל…
העניין של ’צעד קטן מוביל לצעד גדול‘. העיקרון נלקח ממחקרים של ד“ר רוברט צ‘יאלדיני שכתב את התנ“ך של אנשי השיווק בעולם, הספר Influence. בפנים, הוא מציג שישה עקרונות שכנוע והשפעה שפועלים על כולנו, כל הזמן. אחד מהם נקרא ”עקביות ומחויבות“ (Commitment and consistency). מכירה את המחקר המפורסם שלו?“
לא.
”התרמת מח עצם נחשבת לקשה במיוחד להשגה, בגלל הכאב של המחט הארוכה. אז בשלב א‘ של הניסוי, שולחים מתרימים לבקר אצל 100 בתי אב בארצות הברית ולבקש תרומה של מח עצם. שלושה מסכימים.“
זה כלום.
”אמת. אבל בשלב ב‘ הנייסנים מבקשים מ-100 בתי אב אחרים לחתום על מסמך שבו הם מצהירים על ”תמיכה“ בהתרמת מח עצם. זה הכל, רק תמיכה. אחרי שבוע, הם חוזרים ומבקשים מאותם אנשים תרומה. הפעם 27 מסכימים. פי 9 ביחס למקרה הראשון. זה הכוח שאפשר לנצל גם לטובת הכיס שלנו.“
”צוחקים עלינו שאנחנו האיינשטיינים של השיווק“
באופן סטריאוטיפי לעולים מברית המועצות, השניים ענייניים. לא מבזבזים זמן בדיבורי סרק. פותחים את המק–בוק האפרפר ומציגים תיקיות על תיקיות של תרשימים, מחקרי שיווק, חישובים ונוסחאות שיווק.
המבקרים טוענים שהרסתם את היצירתיות שבשיווק, שהפכתם אותו למדע.
אליושין:
”שיווק כושל מבוסס רק על יצירתיות, בגלל שהוא בלתי צפוי וחסר וודאות. אתה שם כסף ואין לך מושג מה ייצא מהצד השני. שיווק שהופך רעיונות פשוטים למיליוני שקלים חייב להתבסס על נוסחה, צפויה ומשעממת. אחר כך, ורק אם יישמת אותה, יוצאים מהקופסה. אבל כל הזמן מדברים, התרגלנו“
אתה חייב להבין את הביקורת נגדכם…
”בטח, מספרים גדולים תמיד מייצרים צרות עין. זה טבעי ולמדנו לחיות עם זה. אז בזמן שהם מלרלרים, החברים שלהם מבריחים אותנו פנימה דרך הדלת האחורית למפגשי ייעוץ.“
“מרעיון למיליון”…
מה?
מדוע לפרסם סדרת הכשרה עם מידע חשוב כזה, בלי לדרוש תשלום מכובד?
פורמן:
”שנינו מגיעים מרקע של קואצ‘ינג, ונמות לפני שנפסיק לאמן. עבדנו מאחורי הקלעים עם כמה מהמשווקים המפורסמים בארץ, למשל הקופירייטר מספר אחד בארץ עידן וולר. לקוח ליווי אישי שלי, והובלנו אותו לתוצאות של פי 2 ו-3 ממה שהיה רגיל לייצר. יש עוד סיבה, אנוכית 100%“
מה הסיבה האנוכית?
”בסופו של דבר כולנו יהודים (צוחק). נמאס לנו לעבוד באופן בלעדי עם לקוחות ענק, ולהיות תלויים בגחמות ובאגו שלהם. אחרי שהמלכנו אנשים אחרים, הגיע הזמן שלנו לקדמת הבמה. לחשוף לבעלי עסקים ויזמים בארץ בדיוק מה גילינו. וחד וחלק, להרוויח על הידע הייחודי שפיתחנו.
11 הצעדים הפסיכולוגיים להפיכת מתעניין ללקוח משלם, אוטומטית בלי מגע יד אדם, מייצרים כסף למאות אנשים היום בארץ. זה ביזנס ולא שירות קהילתי- אין במה להתבייש“.
ואיך אפשר לקבל גישה לסדרת ההכשרה?
אליושין:
”את מוזמנת לתת לקוראים את לינק הגישה הזה. היא יורדת מהאוויר עוד 13 יום ומוגבלת ל-5,000 משתתפים בגלל אילוצי מערכת ורוחב פס.”
יורדת לעולם?
”אין תכנון לפרסם אותה שוב ככה ב-90 הימים הקרובים. והתלמידים שלנו הופכים עולמות בשלושה חודשים עם הידע הזה, לפני שחלון הזמן ייסגר.”
לסיכום: המאמינים כי שיווק הוא עסק יצירתי המבוסס על הברקות לא צפויות של גאוני שיווק לא יימצאו מבוקשם אצל פורמן ואליושין. השניים מציגים גישה הפוכה לגמרי. ”שיווק מדעי“, המבוסס על נוסחה אותה הם מגדירים בעצמם כ“צפויה, כמעט משעממת“. גישה זו אינה מתאימה ל”רעיוניים” של עולם השיווק, אך עושה רושם כי מסוגלת לעזור ולהכווין דווקא את אלה שלא נולדו עם ‘מגע הזהב’.
>> בדוק עכשיו אם עדיין קיים מקום פנוי בסדרת
ההכשרה על השיווק האוטומט <<
אתר דה-רוטשילד מארח לעתים כתבות ממומנות ומקודמות. כתבות שכאלה מכילות תוכן ומידע שיווקי. מערכת דה רוטשילד אינה אחראית למהימנות המידע ועצם פרסומה של הכתבה אינו מהווה המלצה או הצעה של מערכת דה רוטשילד לרכוש ואו להשתמש בשירותים או המוצרים המופיעים בה.
